לחצו כאן למעבר לתפריט הראשי לחצו כאן למעבר לתוכן הראשי לחצו כאן למעבר לתוכן חלק תחתון
הרשמה לניוזלטר

ג’ולט וובינר – מהם תפקידי הג׳וניור הכי מבוקשים בהייטק?

Jolt-logo-square
  • Jolt Team
  • 29 ביולי
  • 12 דקות
ווטסאפ
Whatsapp
ווטסאפ
אימייל
Email

לירון קפלן, מומחה למכירות ופיתוח עסקי גלובלי בשיחה צפופה עם יעל חלוץ, מנהלת בעברה את תחום ה-Customer Success at Papaya Global, על התפקידים החדשים שצוברים תאוצה בתעשיית ההייטק: Customer Success ו-SDR. מהם המקצועות המבוקשים, למי הם מתאימים ומה ההזדמנויות בשוק? לצפייה בוובינר:

SDR & BDR – כל מה שצריך לדעת

היום בתחום המכירות (Sales) כדאי להכיר את המונחים הבאים:

  • Inbound: מדובר ב-Incoming Lead. אינבאונד הם לידים שמגיעים אל החברה, כמו שיחת טלפון נכנסת, או טופס מילוי פרטים שמילאו ושלחו. אלה אנשים שמגיעים לחברה מבלי שפנו אליהם, ונקראים לידים חמים.
  • Outbound: לעומת אינבאונד, אאוטבאונד מבטא Reachout to Prospects – כל הפעולות שמבצעים בארגון באופן יזום למען הגעה ללקוחות פוטנציאליים. 
  • Warm Outbound: הכוונה היא Reachout to Prospects with Interest. לקוחות שהחברה יודעת שיש להם רמת עניין מסוימת, אך הם לא השאירו פרטים ולא הראו כוונת קנייה ברורה – למשל נכנסו לאתר, נשמו לוובינר. 

מדוע מדברים במונחים האלה?

הסיבה לכך היא עליית תחום השיווק הדיגיטלי – Digital Marketing.

בשנים האחרונות, השיווק עבר באופן מרכזי לערוצי הדיגיטל. נוצרים הרבה מאוד לידים, בקצב מהיר.

עוד לפני השיווק הדיגיטלי, היו קיימים אנשי מכירות שעובדים בצורה של High Touch – נמצאים בקשר הדוק עם לקוחות ומנהלים איתם שיחות עומק להבנת הצרכים שלהם. המספר הרב של הלידים לא מאפשר את זה היום – דרושים אנשי מכירות מסוג נוסף, שיהוו Buffer – חוצץ שיסנן את הלידים ויעביר הלאה את הרלוונטיים לעסקה בלבד. לכן, דרושים SDR ו-BDR.

איך נולד התפקיד?

מצד אחד, בשיווק הדיגיטלי יש הרבה Inbound, וצריך לוודא שהלידים שמגיעים הם רלוונטיים (Qualified), ומהווים עסקה ששווה לחברה להשקיע בה – לכן יש צורך ב-SDR. מצד שני, השיווק הדיגיטלי אפשר גם עלייה באאוטבאונד, החברה רוצה לעקוב אחר לקוחות פוטנציאליים רווחיים – היום יודעים לייצר אאוטבאונד יעיל, וכאן נכנסים לתמונה BDR.

ההבדל בין SDR ל-BDR הוא ש-SDR מוכוון אינבאונד (Sales Development Representative), ו-BDR מוכוון אאוטבאונד (Business Development Representative). ה-BDR מחפשים את הלקוחות, מתמקדים בלקוחות אסטרטגיים, בעלי ערך גבוה. זאת לעומת ה-SDR, שמתמקדים בזרם הבלתי פוסק של לידים שנכנסים ודורשים סינון מקצועי מתוך הבנה של מי לקוח פוטנציאלי רווחי ועל איזו עסקה כדאי לוותר.

נציגי המכירות עורכים היכרות ראשונית עם הלקוח הפוטנציאלי, בונים אמון ומערכת יחסים מיטיבה עם הלקוח, מתחקרים את צרכיו ואוספים את המידע הרלוונטי. לאחר מכן, הם מעבירים את המידע שנאסף ל-Account Executives, האמונים על סגירת העסקה. בשלב הבא, הלקוחות עוברים ל-Customer Success, האחראים על ניהול מערכת יחסים עמוקה וארוכת טווח עם הלקוח.

מה באמת חשוב לדעת על Customer Success?

בדומה ל-SDR, היום קיימת מודעת גבוהה גם ל-CS והביקוש לתפקיד עלה מאוד.

חברות משקיעות תקציבים גבוהים בהבאת לקוחות (כלומר, הפיכת לקוח פוטנציאלי ללקוח משלם). מרגע שמצטרפים לקוחות חדשים לחברה ועד שהם הופכים רווחיים עבור הארגון, לוקח זמן, לכן יש לוודא שהלקוחות הם ארוכי טווח. עזיבת לקוח היא בעיה פיננסית בטווח הקצר, ובטווח הארוך יש לה משמעות גדולה יותר: זה אומר שכל הפוטנציאל שהיה טמון בו להגעה ללקוחות דומים נוספים, הולך ביחד איתו. כך מאגר הלקוחות שאפשר לפנות אליהם, קטן. בשביל לוודא שלקוחות יהפכו רווחיים לחברה, ויישארו לטווח הארוך – היא צריכה להעסיק CS טובים שיגרמו ללקוחות לרצות להישאר.

אפשר לומר ש-CS הוא שיטה לניהול עסקים. הרעיון מאחורי CS אומר שכעסק, אנחנו צריכים להיות מוכווני לקוח. אם נוודא שהלקוחות שלנו תמיד מקבלים ערך (מוחשי ולא מוחשי) מהארגון, נצליח לשגשג כחברה. הבנה זו מהותית ומשפיעה על התנהלות החברה כולה. היום מתייחסים למסע שהלקוחות עוברים בחברה – Customer Journey, מהיווצרות הליד ועד היותם לקוחות משלמים. בכל חלק אחראים על הלקוחות נציגים אחר מהארגון, וה-CS צריכים לוודא שבכל חלק מי שאחראי על הלקוח עושה את העבודה כראוי, מתוך חשיבה על הלקוח.

נציגי CS צריכים להיות דינמיים, ולהצליח להתאים עצמם לחברה בה הם עובדים וללקוח איתו הם מדברים. לעתים החברה זקוקה ל-CS לשם שימור לקוחות, לעתים עליהם ליצור אפיקי הכנסה חדשים לחברה ועוד. באופן כללי, אפשר לאפיין את ה-CS כתחום פרואקטיבי, שעוזר לייעץ ללקוחות ולגרום להם להבין איך הם יכולים לקבל ערך רב יותר מהמוצר, ואיך החברה תעזור להם להשתפר.

ארבעה תפקידים עיקריים של CS ברוב הארגונים הם מניעת עזיבה (גם במצב של אתגרים ומכשולים), הגברת הכנסה קבועה מהלקוחות (דחיפת העסק קדימה), העלאת הערך וה-ROI (החזר עבור השקעה), וייצור אדבוקטים (המלצות מפי הלקוחות).

בסופו של דבר, חשוב לזכור שהעסקים מתבצעים בין בני אדם, גם בתעשיית ההייטק ובעידן הטכנולוגי בו אנו חיים. חברות זקוקות לנציגים מצוינים בתפקידי SDR, BDR ו-CS – אנשים שיודעים איך לדבר, לטפח מערכות יחסים, ולגרום ללקוחות להרגיש שהחברה בעדם.

  • ppc-manager

    מחקר תפקיד PPC Manager

    מחקר התפקיד המלא עבור מנהלי ומנהלות קמפיינים או באנגלית ppc עם כל המידע על אופציות לקידום, הכשרות, אפשרויות קידום ועוד
    קראו עוד
  • 10 טיפים לשיפור קורות החיים להייטק

    בניית קורות חיים היא משימה קריטית כשמגישים מועמדות לעבודה באופן כללי, ובחברות הייטק וסטארטאפ בפרט.
    קראו עוד
  • סטארט-אפ או חברת הייטק גדולה? איך למצוא את עצמי בעולם ההייטק

    קיימים הבדלים רבים בין עבודה בחברת הייטק גדולה לבין סטארט אפ קטן. ההבדלים נוגעים בתחומים רבים, החל מתנאי ההעסקה ועד התפקידים השונים בתוך החברה. בעולם בו תעשיית ההייטק והסטארט אפ...
    קראו עוד
  • רוצה לשנות את הקריירה? 6 טיפים להסבה להייטק

    מה בארגז הכלים שלך יכול לסייע בהסבה להייטק (לאקדמאים או לא). חשוב לעבוד מסודר ולהיות ממוקדים. במאמר זה ניתן שישה טיפים שעשויים לעזור לך אם החלטת לעשות הסבה להייטק.
    קראו עוד
  • איך להשקיע בתיק עבודות לקראת עבודה בהייטק?

    תיק העבודות (Portfolio) הוא כרטיס הביקור שלכם כשאתם מגישים מועמדות לתפקיד בהייטק - בעיקר כשאין לכם ניסיון קודם בתפקיד. הוא מאפשר למעסיקים הפוטנציאליים לראות את התוצרים שלכם, איך נראית עבודה...
    קראו עוד
  • משרות הג’וניור הפופולריות בהייטק

    בין אם מדובר בהסבת תפקיד או בגיבוש קריירה לצעירים, כדאי להכיר את המשרות המבוקשות ביותר בעולם ההייטק והסטארטאפ, אליהן יש ביקוש גבוה לתפקידי ג'וניור.
    קראו עוד
  • איך לכתוב קורות חיים שיגרמו לכם לבלוט?

    איך אוודא שקורות החיים שלי בולטים על רקע קורות חיים של מועמדים אחרים? 13 טיפים קצרים ומעולים לכתיבת קורות חיים בצורה הטובה ביותר
    קראו עוד
  • מדריך – איך לעשות ראיון עבודה

    איך להירגע לפני ראיון עבודה? איך להתחיל את הראיון? איך לסיים אותו? ואיך עושים ראיון עבודה כמו שצריך? במדריך הזה ננסה לעזור לכם, המראיינים, להתכונן לראיון, להעביר אותו בצורה הטובה...
    קראו עוד
  • המדריך לראיונות עבודה | חלק 3 | הכנת פיץ’ והראיון עצמו

    במדריך ההכנה לראיון עבודה תוכלו למצוא המלצות שיסייעו לכם לקראת ראיון עבודה בכלל ובהייטק בפרט. במדריכים הקודמים דיברנו על סוגי ראיונות עבודה והכנה לראיון. חלק זה, שהוא החלק האחרון של...
    קראו עוד
  • המדריך לראיונות עבודה | חלק 2 | הכנה לראיון

    במדריך ההכנה לראיון עבודה תוכלו למצוא המלצות שיסייעו לכם לקראת ראיון עבודה בכלל ובהייטק בפרט. במדריך הקודם דיברנו על סוגי ראיונות עבודה, במדריך הבא נסביר על הכנת פיץ' והראיון עצמו....
    קראו עוד
  • המדריך לראיון עבודה | חלק 1 | סוגי ראיונות ומראיינים

    במדריך ההכנה לראיון עבודה תוכלו למצוא המלצות שיסייעו לכם לקראת ראיון עבודה בכלל ובהייטק בפרט. במדריך הנוכחי נדבר על סוגי ראיונות עבודה, במדריך הבא נדון בהכנה לקראת ראיון ובזה שאחריו...
    קראו עוד
  • מחקר תפקיד Business Development Manager

    פיתוח עסקי מתאר באופן כללי פעולות לקידום העסק, לצמיחה, ויצירת שיתופי פעולה שמטרתם להגדיל את ההכנסות לחברה.
    קראו עוד
  • מדריך: איך לקבל את השכר בהייטק שמגיע לי?

    ידע הוא כוח! ערכו מחקר על שכר בהייטק, והבינו את טווחי השכר עבור המקצוע ורמת הניסיון שלכם. כמו כן, קיימים פערים בין השכר בהייטק לשכר בתעשיות אחרות.
    קראו עוד