לחצו כאן למעבר לתפריט הראשי לחצו כאן למעבר לתוכן הראשי לחצו כאן למעבר לתוכן חלק תחתון
הרשמה לניוזלטר

ג’ולט וובינר – מהם תפקידי הג׳וניור הכי מבוקשים בהייטק?

Jolt-logo-square
  • Jolt Team
  • 29 ביולי
  • 12 דקות
ווטסאפ
Whatsapp
ווטסאפ
אימייל
Email

לירון קפלן, מומחה למכירות ופיתוח עסקי גלובלי בשיחה צפופה עם יעל חלוץ, מנהלת בעברה את תחום ה-Customer Success at Papaya Global, על התפקידים החדשים שצוברים תאוצה בתעשיית ההייטק: Customer Success ו-SDR. מהם המקצועות המבוקשים, למי הם מתאימים ומה ההזדמנויות בשוק? לצפייה בוובינר:

SDR & BDR – כל מה שצריך לדעת

היום בתחום המכירות (Sales) כדאי להכיר את המונחים הבאים:

  • Inbound: מדובר ב-Incoming Lead. אינבאונד הם לידים שמגיעים אל החברה, כמו שיחת טלפון נכנסת, או טופס מילוי פרטים שמילאו ושלחו. אלה אנשים שמגיעים לחברה מבלי שפנו אליהם, ונקראים לידים חמים.
  • Outbound: לעומת אינבאונד, אאוטבאונד מבטא Reachout to Prospects – כל הפעולות שמבצעים בארגון באופן יזום למען הגעה ללקוחות פוטנציאליים. 
  • Warm Outbound: הכוונה היא Reachout to Prospects with Interest. לקוחות שהחברה יודעת שיש להם רמת עניין מסוימת, אך הם לא השאירו פרטים ולא הראו כוונת קנייה ברורה – למשל נכנסו לאתר, נשמו לוובינר. 

מדוע מדברים במונחים האלה?

הסיבה לכך היא עליית תחום השיווק הדיגיטלי – Digital Marketing.

בשנים האחרונות, השיווק עבר באופן מרכזי לערוצי הדיגיטל. נוצרים הרבה מאוד לידים, בקצב מהיר.

עוד לפני השיווק הדיגיטלי, היו קיימים אנשי מכירות שעובדים בצורה של High Touch – נמצאים בקשר הדוק עם לקוחות ומנהלים איתם שיחות עומק להבנת הצרכים שלהם. המספר הרב של הלידים לא מאפשר את זה היום – דרושים אנשי מכירות מסוג נוסף, שיהוו Buffer – חוצץ שיסנן את הלידים ויעביר הלאה את הרלוונטיים לעסקה בלבד. לכן, דרושים SDR ו-BDR.

איך נולד התפקיד?

מצד אחד, בשיווק הדיגיטלי יש הרבה Inbound, וצריך לוודא שהלידים שמגיעים הם רלוונטיים (Qualified), ומהווים עסקה ששווה לחברה להשקיע בה – לכן יש צורך ב-SDR. מצד שני, השיווק הדיגיטלי אפשר גם עלייה באאוטבאונד, החברה רוצה לעקוב אחר לקוחות פוטנציאליים רווחיים – היום יודעים לייצר אאוטבאונד יעיל, וכאן נכנסים לתמונה BDR.

ההבדל בין SDR ל-BDR הוא ש-SDR מוכוון אינבאונד (Sales Development Representative), ו-BDR מוכוון אאוטבאונד (Business Development Representative). ה-BDR מחפשים את הלקוחות, מתמקדים בלקוחות אסטרטגיים, בעלי ערך גבוה. זאת לעומת ה-SDR, שמתמקדים בזרם הבלתי פוסק של לידים שנכנסים ודורשים סינון מקצועי מתוך הבנה של מי לקוח פוטנציאלי רווחי ועל איזו עסקה כדאי לוותר.

נציגי המכירות עורכים היכרות ראשונית עם הלקוח הפוטנציאלי, בונים אמון ומערכת יחסים מיטיבה עם הלקוח, מתחקרים את צרכיו ואוספים את המידע הרלוונטי. לאחר מכן, הם מעבירים את המידע שנאסף ל-Account Executives, האמונים על סגירת העסקה. בשלב הבא, הלקוחות עוברים ל-Customer Success, האחראים על ניהול מערכת יחסים עמוקה וארוכת טווח עם הלקוח.

מה באמת חשוב לדעת על Customer Success?

בדומה ל-SDR, היום קיימת מודעת גבוהה גם ל-CS והביקוש לתפקיד עלה מאוד.

חברות משקיעות תקציבים גבוהים בהבאת לקוחות (כלומר, הפיכת לקוח פוטנציאלי ללקוח משלם). מרגע שמצטרפים לקוחות חדשים לחברה ועד שהם הופכים רווחיים עבור הארגון, לוקח זמן, לכן יש לוודא שהלקוחות הם ארוכי טווח. עזיבת לקוח היא בעיה פיננסית בטווח הקצר, ובטווח הארוך יש לה משמעות גדולה יותר: זה אומר שכל הפוטנציאל שהיה טמון בו להגעה ללקוחות דומים נוספים, הולך ביחד איתו. כך מאגר הלקוחות שאפשר לפנות אליהם, קטן. בשביל לוודא שלקוחות יהפכו רווחיים לחברה, ויישארו לטווח הארוך – היא צריכה להעסיק CS טובים שיגרמו ללקוחות לרצות להישאר.

אפשר לומר ש-CS הוא שיטה לניהול עסקים. הרעיון מאחורי CS אומר שכעסק, אנחנו צריכים להיות מוכווני לקוח. אם נוודא שהלקוחות שלנו תמיד מקבלים ערך (מוחשי ולא מוחשי) מהארגון, נצליח לשגשג כחברה. הבנה זו מהותית ומשפיעה על התנהלות החברה כולה. היום מתייחסים למסע שהלקוחות עוברים בחברה – Customer Journey, מהיווצרות הליד ועד היותם לקוחות משלמים. בכל חלק אחראים על הלקוחות נציגים אחר מהארגון, וה-CS צריכים לוודא שבכל חלק מי שאחראי על הלקוח עושה את העבודה כראוי, מתוך חשיבה על הלקוח.

נציגי CS צריכים להיות דינמיים, ולהצליח להתאים עצמם לחברה בה הם עובדים וללקוח איתו הם מדברים. לעתים החברה זקוקה ל-CS לשם שימור לקוחות, לעתים עליהם ליצור אפיקי הכנסה חדשים לחברה ועוד. באופן כללי, אפשר לאפיין את ה-CS כתחום פרואקטיבי, שעוזר לייעץ ללקוחות ולגרום להם להבין איך הם יכולים לקבל ערך רב יותר מהמוצר, ואיך החברה תעזור להם להשתפר.

ארבעה תפקידים עיקריים של CS ברוב הארגונים הם מניעת עזיבה (גם במצב של אתגרים ומכשולים), הגברת הכנסה קבועה מהלקוחות (דחיפת העסק קדימה), העלאת הערך וה-ROI (החזר עבור השקעה), וייצור אדבוקטים (המלצות מפי הלקוחות).

בסופו של דבר, חשוב לזכור שהעסקים מתבצעים בין בני אדם, גם בתעשיית ההייטק ובעידן הטכנולוגי בו אנו חיים. חברות זקוקות לנציגים מצוינים בתפקידי SDR, BDR ו-CS – אנשים שיודעים איך לדבר, לטפח מערכות יחסים, ולגרום ללקוחות להרגיש שהחברה בעדם.

  • ppc-manager

    מחקר תפקיד PPC Manager

    מחקר התפקיד המלא עבור מנהלי ומנהלות קמפיינים או באנגלית ppc עם כל המידע על אופציות לקידום, הכשרות, אפשרויות קידום ועוד
    קראו עוד
  • שפות התכנות הפופולריות ביותר

    פעם היינו מתלבטים אם ללמוד שפה שלישית, למשל צרפתית, ספרדית או איטלקית. היום השפות שמתלבטים ביניהן הן שפות תכנות. בהייטק קיימים תפקידים טכנולוגיים ותפקידים עסקיים שאינם טכנולוגיים. למידת שפת תכנות...
    קראו עוד
  • המקצועות המבוקשים ביותר בתחום ההייטק

    תעשיית ההייטק היא ענקית ומכילה מגוון רב של תפקידים. הספקטרום מתפרש בין תפקידים טכנולוגיים לתפקידים עסקיים. בין הענפים השונים שקיימים בחברות הייטק ניתן לראות מחקר ופיתוח, HR, שיווק ועוד. התפקידים...
    קראו עוד
  • מחקר תפקיד – Data Analyst

    הטכנולוגיה היום מאפשרת לחברות הייטק להפיק כמות עצומה של נתונים מהשימוש במוצרים שלהן ובפלטפורמות שהן מציעות. כדי להסיק מסקנות מהנתונים הללו ולגבש אסטרטגיות לפעולה, מועסקים בחברות הייטק Data Analysts: אנשים...
    קראו עוד
  • איך לנתח מידע עצום באופן אפקטיבי?

    העולם שלנו מושתת על נתונים בכמות אדירה שנאספת מדי שניה. מתי צריך לבצע ניתוח נתונים? מהן שיטות ניתוח הנתונים, ומהו התהליך? לקריאה היכנסו עכשיו לאתר JOLT>>
    קראו עוד
  • מחקר מילות מפתח – טיפים שימושיים

    מנועי החיפוש האינטרנטיים (ובראשם גוגל) הם הכלי העיקרי בו משתמשים צרכנים כשהם מחפשים מוצר כלשהו. החיפוש נעשה על ידי שימוש במילות מפתח – המילים והמונחים השכיחים ביותר שאנשים כותבים בשאילתה...
    קראו עוד
  • מדריך: פרסום ממומן ב-YouTube

    YouTube הוא מהאתרים הפופולריים ביותר לשיתוף סרטוני וידאו, ומהווה את מנוע החיפוש השני הגדול בעולם, עם יותר משני מיליארד משתמשים. יתכן ששמתם לב בעצמכם, לכך שמיליוני המשתמשים שנכנסים לאתר בכל...
    קראו עוד
  • קידום ממומן – כל מה שרצית לדעת

    קידום ממומן, הידוע בשם PPC - Pay per Click על שם המודל השכיח ביותר לשימוש בו, הוא שיטת שיווק בעזרתה מעלים את כמות התנועה (טראפיק, Traffic) הנכנסת לאתר הארגון ממנועי...
    קראו עוד
  • מה זה גוגל אנליטיקס ומה ניתן למדוד בעזרתו

    גוגל אנליטיקס הוא שירות אינטרנטי לניתוח נתונים, שמספק סטטיסטיקות וכלים ניתוחיים בסיסיים לאופטימיזציה של מנועי חיפוש (Search Engine Optimization - SEO) והשגת מטרות שיווקיות. גוגל אנליטיקס הוא חינמי ומהווה חלק...
    קראו עוד
  • היתרונות בלימודי הייטק און ליין

    השנתיים האחרונות אילצו את העולם לאמץ התנהלות חדשה. ההכרח להישאר בבית ולנקוט בריחוק חברתי השפיע על האנושות באופנים ארוכי-טווח. אחת ההשפעות של מגפת הקורונה היתה הצורך לייצר פלטפורמה מיטיבה ללימודים...
    קראו עוד
  • 5 סיבות ללמוד הייטק

    בעלי עסקים יודעים ששיווק הוא עניין הכרחי עבור הצלחת החברה והמוצר. היום העולם עובר יותר ויותר משיווק קמעונאי (Offline) לשיווק דיגיטלי (Online). מה ההבדל בין צורות השיווק? האם אחת מהן...
    קראו עוד
  • מחקר תפקיד Social Media Manager

    סושיאל מדיה הוא תפקיד בעולם השיווק והמרקטינג. מנהלי מדיה חברתית מתמחים ברשתות חברתיות ומייצגים את הארגון בו הם עובדים ברשתות הרלוונטיות.
    קראו עוד
  • הסבה מקצועית לאימהות

    בעלי עסקים יודעים ששיווק הוא עניין הכרחי עבור הצלחת החברה והמוצר. היום העולם עובר יותר ויותר משיווק קמעונאי (Offline) לשיווק דיגיטלי (Online). מה ההבדל בין צורות השיווק? האם אחת מהן...
    קראו עוד