לחצו כאן למעבר לתפריט הראשי לחצו כאן למעבר לתוכן הראשי לחצו כאן למעבר לתוכן חלק תחתון
הרשמה לניוזלטר

ג’ולט וובינר – מהם תפקידי הג׳וניור הכי מבוקשים בהייטק?

Jolt-logo-square
  • Jolt Team
  • 29 ביולי
  • 12 דקות
ווטסאפ
Whatsapp
ווטסאפ
אימייל
Email

לירון קפלן, מומחה למכירות ופיתוח עסקי גלובלי בשיחה צפופה עם יעל חלוץ, מנהלת בעברה את תחום ה-Customer Success at Papaya Global, על התפקידים החדשים שצוברים תאוצה בתעשיית ההייטק: Customer Success ו-SDR. מהם המקצועות המבוקשים, למי הם מתאימים ומה ההזדמנויות בשוק? לצפייה בוובינר:

SDR & BDR – כל מה שצריך לדעת

היום בתחום המכירות (Sales) כדאי להכיר את המונחים הבאים:

  • Inbound: מדובר ב-Incoming Lead. אינבאונד הם לידים שמגיעים אל החברה, כמו שיחת טלפון נכנסת, או טופס מילוי פרטים שמילאו ושלחו. אלה אנשים שמגיעים לחברה מבלי שפנו אליהם, ונקראים לידים חמים.
  • Outbound: לעומת אינבאונד, אאוטבאונד מבטא Reachout to Prospects – כל הפעולות שמבצעים בארגון באופן יזום למען הגעה ללקוחות פוטנציאליים. 
  • Warm Outbound: הכוונה היא Reachout to Prospects with Interest. לקוחות שהחברה יודעת שיש להם רמת עניין מסוימת, אך הם לא השאירו פרטים ולא הראו כוונת קנייה ברורה – למשל נכנסו לאתר, נשמו לוובינר. 

מדוע מדברים במונחים האלה?

הסיבה לכך היא עליית תחום השיווק הדיגיטלי – Digital Marketing.

בשנים האחרונות, השיווק עבר באופן מרכזי לערוצי הדיגיטל. נוצרים הרבה מאוד לידים, בקצב מהיר.

עוד לפני השיווק הדיגיטלי, היו קיימים אנשי מכירות שעובדים בצורה של High Touch – נמצאים בקשר הדוק עם לקוחות ומנהלים איתם שיחות עומק להבנת הצרכים שלהם. המספר הרב של הלידים לא מאפשר את זה היום – דרושים אנשי מכירות מסוג נוסף, שיהוו Buffer – חוצץ שיסנן את הלידים ויעביר הלאה את הרלוונטיים לעסקה בלבד. לכן, דרושים SDR ו-BDR.

איך נולד התפקיד?

מצד אחד, בשיווק הדיגיטלי יש הרבה Inbound, וצריך לוודא שהלידים שמגיעים הם רלוונטיים (Qualified), ומהווים עסקה ששווה לחברה להשקיע בה – לכן יש צורך ב-SDR. מצד שני, השיווק הדיגיטלי אפשר גם עלייה באאוטבאונד, החברה רוצה לעקוב אחר לקוחות פוטנציאליים רווחיים – היום יודעים לייצר אאוטבאונד יעיל, וכאן נכנסים לתמונה BDR.

ההבדל בין SDR ל-BDR הוא ש-SDR מוכוון אינבאונד (Sales Development Representative), ו-BDR מוכוון אאוטבאונד (Business Development Representative). ה-BDR מחפשים את הלקוחות, מתמקדים בלקוחות אסטרטגיים, בעלי ערך גבוה. זאת לעומת ה-SDR, שמתמקדים בזרם הבלתי פוסק של לידים שנכנסים ודורשים סינון מקצועי מתוך הבנה של מי לקוח פוטנציאלי רווחי ועל איזו עסקה כדאי לוותר.

נציגי המכירות עורכים היכרות ראשונית עם הלקוח הפוטנציאלי, בונים אמון ומערכת יחסים מיטיבה עם הלקוח, מתחקרים את צרכיו ואוספים את המידע הרלוונטי. לאחר מכן, הם מעבירים את המידע שנאסף ל-Account Executives, האמונים על סגירת העסקה. בשלב הבא, הלקוחות עוברים ל-Customer Success, האחראים על ניהול מערכת יחסים עמוקה וארוכת טווח עם הלקוח.

מה באמת חשוב לדעת על Customer Success?

בדומה ל-SDR, היום קיימת מודעת גבוהה גם ל-CS והביקוש לתפקיד עלה מאוד.

חברות משקיעות תקציבים גבוהים בהבאת לקוחות (כלומר, הפיכת לקוח פוטנציאלי ללקוח משלם). מרגע שמצטרפים לקוחות חדשים לחברה ועד שהם הופכים רווחיים עבור הארגון, לוקח זמן, לכן יש לוודא שהלקוחות הם ארוכי טווח. עזיבת לקוח היא בעיה פיננסית בטווח הקצר, ובטווח הארוך יש לה משמעות גדולה יותר: זה אומר שכל הפוטנציאל שהיה טמון בו להגעה ללקוחות דומים נוספים, הולך ביחד איתו. כך מאגר הלקוחות שאפשר לפנות אליהם, קטן. בשביל לוודא שלקוחות יהפכו רווחיים לחברה, ויישארו לטווח הארוך – היא צריכה להעסיק CS טובים שיגרמו ללקוחות לרצות להישאר.

אפשר לומר ש-CS הוא שיטה לניהול עסקים. הרעיון מאחורי CS אומר שכעסק, אנחנו צריכים להיות מוכווני לקוח. אם נוודא שהלקוחות שלנו תמיד מקבלים ערך (מוחשי ולא מוחשי) מהארגון, נצליח לשגשג כחברה. הבנה זו מהותית ומשפיעה על התנהלות החברה כולה. היום מתייחסים למסע שהלקוחות עוברים בחברה – Customer Journey, מהיווצרות הליד ועד היותם לקוחות משלמים. בכל חלק אחראים על הלקוחות נציגים אחר מהארגון, וה-CS צריכים לוודא שבכל חלק מי שאחראי על הלקוח עושה את העבודה כראוי, מתוך חשיבה על הלקוח.

נציגי CS צריכים להיות דינמיים, ולהצליח להתאים עצמם לחברה בה הם עובדים וללקוח איתו הם מדברים. לעתים החברה זקוקה ל-CS לשם שימור לקוחות, לעתים עליהם ליצור אפיקי הכנסה חדשים לחברה ועוד. באופן כללי, אפשר לאפיין את ה-CS כתחום פרואקטיבי, שעוזר לייעץ ללקוחות ולגרום להם להבין איך הם יכולים לקבל ערך רב יותר מהמוצר, ואיך החברה תעזור להם להשתפר.

ארבעה תפקידים עיקריים של CS ברוב הארגונים הם מניעת עזיבה (גם במצב של אתגרים ומכשולים), הגברת הכנסה קבועה מהלקוחות (דחיפת העסק קדימה), העלאת הערך וה-ROI (החזר עבור השקעה), וייצור אדבוקטים (המלצות מפי הלקוחות).

בסופו של דבר, חשוב לזכור שהעסקים מתבצעים בין בני אדם, גם בתעשיית ההייטק ובעידן הטכנולוגי בו אנו חיים. חברות זקוקות לנציגים מצוינים בתפקידי SDR, BDR ו-CS – אנשים שיודעים איך לדבר, לטפח מערכות יחסים, ולגרום ללקוחות להרגיש שהחברה בעדם.

  • המדריך לחוזי עבודה בהייטק

    נכון לשנת 2021 חוזה עבודה בהייטק הוא לרוב מסמך באנגלית באורך כ-15 עמודים. להלן רשימה של מרכיביו העיקריים לצד הסבר קצר וכמובן שאלת השאלות - האם הם ברי מיקוח (המסמך...
    קראו עוד
  • ppc-manager

    מה זה PPC? מחקר תפקיד PPC Manager

    מחקר התפקיד המלא עבור מנהלי ומנהלות קמפיינים או באנגלית ppc עם כל המידע על אופציות לקידום, הכשרות, אפשרויות קידום ועוד
    קראו עוד
  • שיווק דיגיטלי בלינקדאין: איך תתחילו שיווק עמוד לינקדאין ברגל ימין

    היום שיווק דיגיטלי בפייסבוק הינו חלק מהאסטרטגיה השיווקית של כל עסק. עם 2.93 ביליון משתמשים חודשיים ברשת החברתית הגדולה בעולם, לא פלא שקידום ממומן בפייסבוק נמצא בראש הרשימה כשאנחנו מדברים...
    קראו עוד
  • שיווק דיגיטלי בפייסבוק: איך לבנות קמפיין מוצלח בפייסבוק?

    היום שיווק דיגיטלי בפייסבוק הינו חלק מהאסטרטגיה השיווקית של כל עסק. עם 2.93 ביליון משתמשים חודשיים ברשת החברתית הגדולה בעולם, לא פלא שקידום ממומן בפייסבוק נמצא בראש הרשימה כשאנחנו מדברים...
    קראו עוד
  • 5 טיפים לגיוס עובדי הייטק איכותיים שכל חברה צריכה להכיר

    אם חשבתם לרגע שגיוס עובדי הייטק לא שונה מתהליך הגיוס בתעשיות אחרות, אז יש לנו הפתעה בשבילכם. בתעשייה כל כך דינמית בה יש יותר ביקוש לעובדים מאשר היצע, כללי המשחק...
    קראו עוד
  • 3 כלים לניתוח נתונים שכל דאטה אנליסט מתחיל חייב להכיר

    פעם היינו מתלבטים אם ללמוד שפה שלישית, למשל צרפתית, ספרדית או איטלקית. היום השפות שמתלבטים ביניהן הן שפות תכנות. בהייטק קיימים תפקידים טכנולוגיים ותפקידים עסקיים שאינם טכנולוגיים. למידת שפת תכנות...
    קראו עוד
  • קידום ממומן בפייסבוק: כל סוגי הקמפיינים בפייסבוק ואיך בוחרים את ״האחד״

    פעם היינו מתלבטים אם ללמוד שפה שלישית, למשל צרפתית, ספרדית או איטלקית. היום השפות שמתלבטים ביניהן הן שפות תכנות. בהייטק קיימים תפקידים טכנולוגיים ותפקידים עסקיים שאינם טכנולוגיים. למידת שפת תכנות...
    קראו עוד
  • הנוסחה למסר שיווקי מנצח שכל קופירייטר חייב לשיווק דיגיטלי בהייטק

    פעם היינו מתלבטים אם ללמוד שפה שלישית, למשל צרפתית, ספרדית או איטלקית. היום השפות שמתלבטים ביניהן הן שפות תכנות. בהייטק קיימים תפקידים טכנולוגיים ותפקידים עסקיים שאינם טכנולוגיים. למידת שפת תכנות...
    קראו עוד
  • אינסייד ג׳וב- איך להתקבל ליוניקורן שאתם רוצים לעבוד בו?

    איך תתקבלו לטאבולה, או לכל יוניקורן אחר בו אתם חולמים לעבוד? רועי דויטש, מנכ״ל ג׳ולט, בשיחה צפופה עם אורה אגוזי-ברזילי, VP Tech Operations at Taboola, על הנושא...
    קראו עוד
  • שפות התכנות הפופולריות ביותר

    פעם היינו מתלבטים אם ללמוד שפה שלישית, למשל צרפתית, ספרדית או איטלקית. היום השפות שמתלבטים ביניהן הן שפות תכנות. בהייטק קיימים תפקידים טכנולוגיים ותפקידים עסקיים שאינם טכנולוגיים. למידת שפת תכנות...
    קראו עוד
  • המקצועות המבוקשים ביותר בתחום ההייטק

    תעשיית ההייטק היא ענקית ומכילה מגוון רב של תפקידים. הספקטרום מתפרש בין תפקידים טכנולוגיים לתפקידים עסקיים. בין הענפים השונים שקיימים בחברות הייטק ניתן לראות מחקר ופיתוח, HR, שיווק ועוד. התפקידים...
    קראו עוד
  • מחקר תפקיד – Data Analyst

    הטכנולוגיה היום מאפשרת לחברות הייטק להפיק כמות עצומה של נתונים מהשימוש במוצרים שלהן ובפלטפורמות שהן מציעות. כדי להסיק מסקנות מהנתונים הללו ולגבש אסטרטגיות לפעולה, מועסקים בחברות הייטק Data Analysts: אנשים...
    קראו עוד
  • איך לנתח מידע עצום באופן אפקטיבי?

    העולם שלנו מושתת על נתונים בכמות אדירה שנאספת מדי שניה. מתי צריך לבצע ניתוח נתונים? מהן שיטות ניתוח הנתונים, ומהו התהליך? לקריאה היכנסו עכשיו לאתר JOLT>>
    קראו עוד