Account Executive, או בקיצור AE, הוא חלק ממחלקת המכירות, ומתמקד בשלב ה-Pre Sale, השלב המקדים למכירה. התפקיד כולל קבלת Lead (לקוח שנקבע כפוטנציאלי) מה-SDR (נציגי פיתוח מכירות, SDR/BDR – Sales/Business Development Representative). תפקיד ה-SDR הוא הוא לאתר, למפות ולהכשיר (Qualify) לקוחות פוטנציאלים; והפיכתם ללקוחות מתבצעת באמצעות סגירת עסקאות על ידי AE.

ה-AE מנהלים את ההזדמנויות למכירה בכל עת, ותפקידם הוא לקדם כמה שיותר עסקאות לכדי מכירה. כחלק מהתפקיד תבוצע שיחת בחינת צרכי הלקוח (Discovery Call), התאמת המוצר ללקוח והצגת Demo – הצגת המוצרים בהתאמה אישית לצרכי הלקוח. בין השאר ה-AE עוסקים במשא ומתן וחתימה על חוזה או ביצוע העסקה.

הגדרת התפקיד רחבה ותלויה בצרכי החברה, גודל החברה, והמורכבות בניהול הלקוח. קיימות חברות בהן ה-AE מנהל/ת את יצירת הלידים והפיכתם ללקוחות משלמים (Full Cycle AE), ובמקרים אחרים ה-AE מנהל/ת רק את הלקוח משלב הדמו לשלב החתימה. לעיתים ה-AE מנהל/ת את הלקוח בכל שלב המכירה (Pre-Sale) וכן בשלב ניהול הלקוח עצמו כ-Account Manager (שלב ה-Post Sale).

מהות התפקיד, אחריות, כלים

מהו Account Executive?

תפקיד ה-Account Executive נמצא במחלקת המכירות. מטרת התפקיד היא לקיים משא ומתן מסחרי, ובסופו להגיע למכירה ולהפוך Prospect/Lead ללקוח משלם. בחברות קטנות יתכן שלא תהיה הפרדה בין התפקידים השונים במחלקת המכירות, אך במצב ובו יש כ-50 עובדים ומעלה בחברה, סביר להניח כי תתקיים חלוקת תפקידים. לרוב, AE מקבלים את ה-Lead מה-SDR; לאחר מכן מתואמת פגישת היכרות ראשונית עם הלקוח, בה מדגימים ללקוח את המוצר ויתרונותיו (שלב ה-Demo) בהתאמה אישית לצרכי הלקוח. בפגישה זו ה-AE מציגים מצגת שמטרתה לחשוף את הלקוח למוצר, להבין את צרכי הלקוח ולבחון ביחד איתו, האם קניית המוצר תועיל לו ולחברה שלו. המצגת מתמקדת הן בתכונות המוצר (Features) והן ב”כאב” (Pain) שהמוצר יכול לפתור ללקוח. כדי להתאים את ה-Demo  באופן אישי ללקוח, ה-AE נשענים על הנתונים וההתרשמות של ה- SDR מהלקוח. לפי שיקול דעת מקצועי, יכולים ה-AE להחליט על הוספת פגישה מקדימה שמטרתה להבין את צרכי הלקוח.

“לאחר שלב ה-Demo, ה-AE והלקוח יבחנו יחד בשיחות נוספות היתכנות טכנית (Technical Validation)  ובחינת החזר על השקעה כתוצאה משימוש במוצר (ROI). לעיתים אף יבקש הלקוח להתנסות במוצר לפני שיחליט האם לקנות אותו (Proof Of Concept).” דבריו של גל דיטש, דירקטור מכירות בחברת Syte, חברת סטארט אפ בתחום ה-eCommerce אשר מוכרת ללקוחות B2B ברחבי העולם.

לאחר שהלקוח מחליט שהמוצר עונה על דרישותיו הטכניות והכלכליות, מתנהל משא ומתן על תנאי החוזה העסקיים והחוקיים (לגליים). לאחר מו”מ וביצוע העסקה, ה-AE אחראים גם למילוי תנאי החוזה, ושמירת הלקוח מרוצה – מה שמקנה לתפקיד חשיבות גדולה. לעיתים, AE’s יוצרים קשר טוב עם הלקוח כך שגם לאחר סגירת העסקה, הלקוח ירגיש בנוח לפנות אליהם לעזרה וייעוץ. בחברות בהן קיימות פונקציות של Customer Success, Customer Support, Account Managerת, נציגי ה-AE לא ידרשו לעסוק בתהליך ה-Post Sale, וידעו להעביר את המידע הרלוונטי הלאה לפונקציות הבאות.

כיום, קיים שימוש בטרמינולוגיות שונות של Account Manager אל מול Account Executive ו-Customer Success Manager. בחברה שבה יש הפרדה מוחלטת, AE עוסקים בסגירת עסקאות עם לקוחות ונקראים Hunters; לעומת זאת Account Managers עוסקים בניהול מערכת היחסים עם הלקוח  ונקראים Farmers, ו-CSM מתמקדים בהצלחת מסע הלקוח והרחבת השימוש במוצר. 

מה ההבדל בין Account Executive ל-Account Manager / CSM? 

לכל חברה יש הגדרות שונות לכל תפקיד. ה-AM/CSM אחראים על גידול לקוחות ושימור מערכות יחסים קיימות עם לקוחות, ואילו ה-AE אחראים על סגירת לקוחות חדשים. 

בחברות מסוימות Account Executive יכולים להיקרא גם Account Manager. במצב כזה, מעבר לסגירת העסקה נוספים תחומי אחריות, כמו שמירת קשר עסקי שוטף עם הלקוח. כך, מוגדר כי האחריות העיקרית היא קיום קשר עסקי שוטף עם הלקוח, בנוסף לסגירת עסקאות חדשות. בדרך כלל מדובר על ניהול לקוח אחד חשוב, או מספר לקוחות בו זמנית. Account Managers מנהלים את תיקי הלקוחות בחברה, ומהווים את אנשי הקשר העיקריים בין החברה ללקוח לאחר סגירת העסקה. במידה שלא קיימת פונקציית Customer Success Manager, מנהלי חשבונות (AM) יהיו אמונים גם על הרחבת חשבונות לקוח, ביטול איומי תחרות מבחוץ ושמירה על שביעות רצונם של הלקוחות. מדובר באנשים פרואקטיביים, יוזמים, אשר מזהים הזדמנויות צמיחה עבור לקוחות לפני שהלקוח יזהה בעצמו.
בחברה שבה ה-AE עוסקים בהפיכת ה-Prospect ללקוח בלבד, כל מה שקשור בתהליך ה-Post Sale יטופל על ידי נציגי ה-Support וה-CS. 

“בחלק גדול מהחברות ה-AE אחראים על השיחות הראשוניות, ה-Demo, הפיילוטים והמו”מ על התנאים המסחריים. השלב שבו הלקוח מתחיל לראשונה להתממשק עם המוצר, כולל תהליך של הכשרת הלקוח להשתמש במוצר, נקרא שלב ה-Onboarding. את החלק הזה בדרך כלל עושים כבר מנהלי תיקי הלקוח (AM) או CSM.” אלי בארנבוים, Account Executive ב-Deel וג’ולטר בתחומי הפיתוח העסקי והמכירות.

לתפקיד ה-AE יש יעד הכנסות (חודשי/רבעוני/שנתי) ועמלת הגעה ליעד, המורכבת ממכירת המוצרים ושירותי החברה.
במכירות מסוג SaaS, נציגי AE עובדים עם מחלקת פיתוח מכירות, ובפרט עם נציגי SDR אשר מקדמים התעניינות ופגישות היכרות ראשוניות. נציגי AE מקיימים את הפגישה, מייצרים התנסות וסוגרים את העסקה.

מה עושה AE בפועל?

ה-Account Executives עוסקים בניהול פרויקטים מטעם החברה בפן העסקי. כל הזדמנות להפוך לקוח פוטנציאלי ללקוח משלם היא פרויקט. ה-AE מנהלים מספר הזדמנויות (Sales Opportunities) במקביל, ועל כן נדרשת מהם יכולת ניהול פרויקטים גבוהה. הזדמנויות אלו מנוהלות ב-Pipeline המכירה. 

לאחר ש-Lead הפך להיות לקוח פוטנציאלי (Prospect) נכנסים לתמונה ה-AE ומקדמים את הקשרים העסקיים עם הלקוח הפוטנציאלי לכדי סגירה והפיכה ללקוח משלם.

“ככלל, ה-AE  הוא האדם שמוביל את ההזדמנות ונדרש לעשות הכנה מקדימה לפני כל פגישה עם לקוח רלוונטי, איסוף חומרים רלוונטיים ביצוע משא ומתן ולבסוף סגירת העסקה.” אלי בארנבוים, Account Executive ב-Deel וג’ולטר בתחומי הפיתוח העסקי והמכירות.

עם הידע המקיף במוצרים והבנתם את מגמות התעשייה, AE’s יתקשרו ישירות עם הלקוחות הפוטנציאליים, יבינו את צרכיהם האישיים, האתגרים שבפניהם הלקוחות עומדים, וימליצו על מוצרים ופתרונות הממקסמים את התמורה משימוש במוצרי החברה. AE’s עשויים לסייע בפיתוח אסטרטגיות מכירה ובניסוח הצעות מחיר.

דוגמאות לתחומי אחריות של AE:

• קיום שיחות הבנת צרכים ואתגרים של לקוחות פוטנציאליים.
• שיחות DEMO ללקוחות פוטנציאליים – הצגת מוצרים בהתאמה אישית לצרכי הלקוח.
• שיחות Follow Up עם הלקוחות הפוטנציאליים.
• שיחות היתכנות טכנית עם הלקוח על מנת לוודא שיוכל להטמיע את המוצר.
• שיחות היתכנות כלכלית עם הלקוח הפוטנציאלי, כדי לוודא שהלקוח יחזיר את ההשקעה כתוצאה משימוש במוצרי החברה. 
• יצור תכניות עסקיות מפורטות, במטרה להשיג יעדים שנקבעו מראש.
• ניהול תהליך המכירה מרגע קבלת ה-Prospect ועד להבטחת מכירה חדשה. ה-AE הופכים את הלקוח לשותף ארוך טווח.
• לעיתים, כאשר הלקוח שומר על קשר טוב עם ה-AE, יתכן שה-AE יקבלו פנייה מהלקוח. במקרה זה עליהם להעביר את הפנייה לגורמים המתאימים, כדי לספק תמיכה מקצועית לאחר המכירה, במטרה למקסם את נאמנות הלקוחות.
• ניהול משא ומתן על חוזים מול לקוחות.
• ניהול תיעוד של תהליך המכירה והנתונים.

וריאנטים של AE’s

תפקיד ה-Account Executive יכול להשתנות מחברה לחברה בהתאם לכמות הפונקציות הקיימות בחברה, שלב הצמיחה והצרכים. בכל הרמות AE נמצאים בשלב ה-Pre Sale והמומחיות היא במכירה. AE מדברים עם כ-30-5 אנשים ביום ועליהם להצליח להשפיע על כל אחד, ליצור קשר טוב ולסגור כמה שיותר עסקאות; כל זאת בזמן קצר ובדרך הטובה ביותר. היות שכל חברה משתמשת בטרמינולוגיה שונה, חשוב להבין האם יש פונקציות בחברה התומכות בתהליך ה-Post Sale, להגדיר את התפקיד ואת תחומי האחריות.

באופן כללי  ניתן לעשות חלוקה על פי היררכיה של  AE:

• רמת Junior Account Executive – בניית ציר פיתוח התקדמות, כאשר מדובר בביצוע התפקיד המוגדר ל-AE – הפיכת ה-Prospect ללקוח.
• רמת Senior Account Executive – נציגי AE שמקבלים תחומי אחריות נוספים, כמו ביצוע חניכה ל-AE מתחילים.

חלוקה נוספת היא על פי סגמנטים, גודל שוק וגודל לקוחות:

• רמת Mid Market Account Executive / Startup Account Executive – אחריות על לקוחות קטנים עד בינוניים .
• רמת Enterprise Account Executive – “תפקיד בכיר יותר הדורש מה-AE לדבר עם מגוון גורמים בצד הלקוח ובצד החברה, כדי להבנות את העסקה. תפקיד זה נמצא בחברות אשר מוכרות מוצרים מורכבים, או ללקוחות גדולים מאוד. לדוגמא, בחברת Salesforce עשויים להיות שבעה סוגים שונים של AE בתחומים שונים.” גל דיטש, דירקטור מכירות בחברת Syte.

וריאנטים נוספים:

• Strategic Account Executive – אחראיות על קבוצת לקוחות, המוגדרת כלקוחות אסטרטגיים. AE אלה זוהו כבעלי יכולות מכירה חזקות, ולכן מקבלים מספר לקוחות ענק של החברה. תפקידם לבצע מכירות בסכומים גבוהים. 
• Account Executive מותאם סגמנט – נציג/ה אשר מתמחה בורטיקל ספציפי.
• Account Executive מותאם אזור – AE אשר מתמחה באזור גיאוגרפי מסוים בעולם ומכיר/ה היטב את תרבות המכירה והקנייה באזור זה.

חשוב להכיר את והניסיון הקודם של המועמדים ולהגדיר בבירור במה כל אחד מומחה ומה הציפיות לתפקיד.

ב-Bridge Group 2016 Sales Development Metrics and Compensation Benchmark Report, נמצא כי חברות אשר הפרידו בין התפקידים, והנחו את ה-AE להתמקד בסגירת עסקאות (תודות לתקציב שלהן בעבור גיוס), הן חברות יעילות יותר.

צוותים נפרדים או צוות היברידי? סוגים של צוותי AE

ה-AE הם חלק בלתי נפרד ממחלקת המכירות ומאוד חשוב להבטיח שירגישו חלק מהצוות. לרוב, בתפקידים עם אוריינטציה למכירות יש נטייה להתמקד ביעדים אישיים ולא ביעדי הצוות והארגון בכלל.
על אף ש-AE אחראים לסגירת העסקאות, חשוב לכלול אותם בדיונים על עתיד העסק ולתת להם תחושה שהם חלק מתמונה גדולה יותר. החיבור לקהילת הארגון יתרום לחיבור ה-AE למטרות, ולייצר מניע גדול יותר, נאמנות גדולה יותר לחברה ומוטיבציה לעשייה. 

AE’s עובדים בדרך כלל עם מחלקת SDR בסגירת מעגלי לקוח פוטנציאלי. בנוסף, הם נמצאים באינטראקציה עם מחלקות אחרות, במטרה להבין כיצד עובדים יחד כולם למען מטרה משותפת. לדוגמה, כאשר AE’s רואים את המאמץ המושקע באסטרטגיה שיווקית, הם יעריכו את העבודה הכרוכה בהבאת לידים.
כמו כן, זה מאפשר למחלקות להעביר רעיונות מאחת לשניה. לדוגמה, אם AE מגלה דפוס בדחיה או תלונה של לקוחות, מחלקות אחרות ירצו לדעת על מידע זה. כך מחלקת השיווק יכולה לשנות דברים בהתאם – לבצע פעולות שיפתרו את הבעיה, ובכך גם יקלו על Account Executive בתפקידם.

בהיבט של צוותי Account Executive, קיימים מספר מבנים אפשריים:

• Island – מתאים לחברה קטנה, ובה אין תקציב לגיוס כלל הפונקציות. לכן יהיה אדם אחד שמטפל בכל ה-Sales Pipeline מתחילתו ועד סופו, כולל תהליך ה-Pre Sale: מציאת לידים, בדיקת פוטנציאל הפיכה ללקוחות, סגירת עסקאות, שמירת מערכת יחסים טובה עם הלקוחות והרחבת סל המוצרים.
• Assembly Line – מתאים לחברה בינונית עד גדולה, שיש לה פונקציות שונות לתפקידי SDR, Customer Success ו-Account Executive. במקרה זה יש שתי אפשרויות: אפשרות ראשונה היא שלושה צוותים העומדים בפני עצמם (CSM, SDR, AE), שכל אחד מטפל בפונקציה אחרת מתהליך המכירה וניהול הלקוח. התקשורת יכולה להיות בשיטת ה Handoff – מי שפנוי מתוך כל צוות מספק מענה בנקודת זמן מסוימת (או שיש מישהו אחד שאחראי על Assignment, ומחליט מי מכל צוות יתן מענה בנקודת זמן מסוימת).
  האפשרות השניה היא “נבחרת” שמורכבת מנציג מכל פונקציה (CSM, SDR, AE). נבחרת זו נקראת POD. כל צוות כזה עובד על קבוצת לקוחות מסוימת. POD’S יכולים להיות מחולקים לפי סוגי מוצרים ואזורים.

“מתקיימת “חלוקת טריטוריות”. כאשר נבחרת תהיה אחראית על Region מסוים כמו West Cost Mid Market, אותו AE מקבל אחריות על תחום זה וכל רבעון נמדד מחדש על ההישגים, כאשר ברוב החברות השכר של ה-AE מבוסס על 50% בסיס ו-50% תלוי ביצועים.” אלי בארנבוים, Account Executive ב-Deel וג’ולטר בתחומי הפיתוח העסקי והמכירות.

כלומר, התפקיד ביסודו הוא זהה בין כולם, עם ניהול הזדמנויות וסוג מכירה משתנים.

מדוע AE’s נחוצים בארגון?

ה-AE תמיד יודעים איפה נמצאת העסקה הבאה ותפקידם לדאוג שיהיה זרם בלתי פוסק של עסקאות שנסגרות מכאן גם שיש לה השפעה גדולה על הגדלת ה- Revenue. רוב הכנסות החברה תלויות בצוות המכירות ולכן מדובר בתפקיד חיוני וקריטי לחברה. לעיתים קרובות גורמים בכירים בחברה ירצו לדעת ישירות מה-AE על סטטוס העסקאות. בחברות בהן התפקיד כולל בתוכו ניהול מערכת היחסים עם הלקוח, הם מכונים Account Managers, והם אלו שאחראים על סגירת העסקה וגם ניהול חשבון פעיל.

על פי נתוני Bureau of Labor Statistics, תפקידים אלו נמצאים בצמיחה והמספרים צפויים לגדול בשנים הבאות. חברות אפילו מוסיפות מחלקות שונות שיעזרו ל-AE להגיע לביצועים הטובים ביותר; לדוגמה, מחלקת ה-Sales Development מאפשרת ל-AE לתת תשומת לב רבה יותר למשימות דחופות, תוך מתן אפשרות ל-SDR’s  לסייע בסגירת עסקאות נוספות.

“ככל שחברה בונה System אשר תומך בתהליך המכירה לפני ואחרי, AE מקבל עסקאות ומעביר אותן הלאה אחרי סגירה כמה שיותר מהר, טוב ובטוח. בכך AE יכול להתמקד ולממש את יכולותיו ולהפוך להיות Master Closer”. לירון קפלן, מייסד חברת Bseller וג’ולטר בתחומי הפיתוח העסקי והמכירות.

אילו כלים נמצאים בשימוש רווח בקרב AE’s?

AE’s יתקשו להצליח בתפקידם אם אין ברשותם את הכלים המתאימים, אשר יאפשרו להם לתקשר בצורה היעילה ביותר, הן עם הלקוחות והן עם מחלקות אחרות בתוך החברה. אותם כלים יעזרו להם לנהל את פרטי הלקוח מצד אחד, ואת הפגישות מצד שני. AE’s שלא משתמשים בכלים חכמים עשויים לבזבז את זמנם בניסיון לשמור על סדר במקום על ניהול וסגירת עסקאות.

• מערכת CRM – מערכת שנועדה לניהול קשרי לקוחות כדי להקל על תהליך המכירה. באמצעותה ניתן לעקוב אחר סטטוס נוכחי של לידים, ביצועי ה-AE, ללמוד פרטים נוספים על הלקוחות הפוטנציאליים, ליצור קשר איתם באמצעות המייל, לפקח על יעדים וליצור התקדמות. לדוגמה: Salesforce, Pipedrive, Hubspot.
• Calendly – כלי לניהול ותיאום פגישות במהירות ובמינימום עבודה.
• Remote Presentations / Video Conferencing – בעקבות מגפת הקורונה, עבודה מרחוק הפכה שכיחה יותר. אך עוד לפני כן, תוכנות כמו Zoom שימשו כלי יעיל לפגישות עם לקוחות שלא יכולים להיפגש פנים אל פנים. כלים אלה מאפשרים יצירת קשר עם מחלקות אחרות, לידים ולקוחות. כך, גם אם מחלקת המכירות לא יושבת באותו בניין משרדים, ניתן להיפגש בווידאו ולקדם יעדים בלי בעיה. לדוגמה: Google Hangouts, GoToMeeting, Zoom, ScreenShare, Skype. 
• כלים ליצירת הצעות מחיר – אחת הדרכים לחסוך זמן היא לבצע אוטומציה בתהליך יצירת הצעות מחיר עבור לקוחות פוטנציאליים. ניתן להזין לשם מידע ולשנות לפי הצורך. לדוגמה: Qwilr, Proposify, CPQ, seProposals, PandaDoc.
• תוכנות חתימה אלקטרונית – לעיתים שלב חתימת החוזה עשוי לעכב סגירת עסקה גם שבועות ויותר. תוכנה לחתימה אלקטרונית, אשר מאפשרת לשלוח חוזים ללקוחות באופן דיגיטלי, חוסכת זמן רב ועלויות הדפסה ושילוח. לדוגמה: eSignLive, DocuSign, Fluix, Eversign. 
• תוכנת חיזוי מכירות – AE’s משקיעים זמן רב בחיזוי מכירות. למרות זאת, קשה להגיע לתחזית מדויקת. תוכנות אלה הופכת את התהליך למהיר ומדויק יותר. הן גם מספקות טיפים כיצד לשפר את המכירות, ולהשתמש בנתונים מעסקאות קודמות עבור עסקאות עכשוויות. לדוגמה: Adaptive Insights, Insightly, Accelo, Copper, Pipedrive. 
• פלטפורמות לניהול פרויקטים – פלטפורמות המאפשרות להישאר בקשר הדוק עם עמיתים ממחלקות שונות בלי צורך להשתמש בשליחת מייל. כך ניתן להקצות משימות לחברי צוות עם תזכורות אוטומטיות. לדוגמה:Monday, Asana, Basecamp, Microsoft Project, Trello, Atlassian.
• כלים לניהול רשתות תקשורת חברתיות – הצלחה כ-AE תלויה במידה רבה ביכולת לתקשר ביעילות עם לקוחות קיימים ולקוחות פוטנציאלים. כיום, הרבה מהתקשורת מתקיימת ברשתות החברתיות ולכן חשוב להתמקד בהן. כלים לניהול מדיה חברתית יכולים לעזור ל-AE בייעול ותכנון עדכונים, כמו גם מעקב ומדידת מעורבות הלקוחות בתוכן הקיים במדיה החברתית. לדוגמה: HootSuite, Buffer, MeetEdgar, TweetDeck, Raven. בנוסף, קיימת גרסה של לינקדאין Linkedin Sales Navigator שנמצאת בשימוש אנשי המכירות על מנת לאתר לידים.
  בחלק מהחברות, ה-AE גם עושים פניה החוצה במערכות Outreach כגון: SalesLoft, Outreach.io, Amplemarket.

איך נראית העבודה היומיומית של AE’s?

היומיום של AE מהיר, תחרותי ומלא באינטראקציות עם אנשים אחרים, כולל עמיתים ולקוחות פוטנציאליים. שעות העבודה של AE משתנות בהתאם לשוק בו פועלים, והשעות בהן הלקוחות הפוטנציאלים פנויים לשוחח.

העבודה נחלקת ל:

• ניהול משימות – הקשורות בשיחות עם SDR, איסוף חומרים רלוונטיים, הכנת מצגות והצעות מחיר, התעסקות עם חוזים ועוד.
• ניהול שיחות – Discovery Call (שיחה שמטרתה הבנת צרכי הלקוח), שיחות מכירה, שיחות Follow up ועוד.
• פגישות פנימיות – פגישות עם גורמים שונים בחברה, כדי לקדם הזדמנויות: פגישות עם מחלקת הפיתוח, מחלקת המוצר, מחלקת ניהול הלקוחות, הנהלה ראשית ועוד. 

כאשר מדובר בלקוחות ישראלים, לרוב שעות הבוקר ינוצלו לביצוע שיחות עם לקוחות, והמשך היום ינוצל לניהול משימות והכנת חומרים. כאשר מדובר בשוק אמריקאי, הבוקר ינוצל לניהול משימות והערב לניהול שיחות, בשל הפרשי השעות

לעיתים תפקיד ה-Account Executive מתרחב לאחריות נוספים, ואז מתקיימת החלוקה הבאה:

שעות הבוקר- מעבר על מיילים והודעות מלקוחות, מתוך ההבנה כי תקשורת מהירה היא חשובה לסגירת עסקאות. כמו כן, מעבר על דף הלינקדאין ומתן מענה לתגובות, ביצוע מחקר כללי על מה חדש ומי מתעניין במוצר, ושליחת בקשות חברות לאנשים פוטנציאליים. בנוסף, מתקיימת שיחת צוות כדי לתעדף משימות, ולפתור בעיות ודילמות העולות בקרב AE’s. לאחר מכן, הוצאת שיחות להצעת מוצרים התאמה אישית של הצעות ללקוחות. אחד הדברים החשובים ביותר הוא מעבר על כלל העסקאות העומדות על הפרק, תוך וידוא שתהליך המכירה מתקיים כראוי, וקידומו ככל האפשר.

שעות הצהריים- התעדכנות עם מנהל המחלקה, כדי להבין מה העניינים הדחופים שיש לטפל בהם; שיחה שמתקיימת אחת לכמה ימים וחשיבותה גבוהה. החלק האינטנסיבי של היום הוא הוצאת ארבע-חמש שיחות Follow up  או שיחות ללקוחות פוטנציאלים, בהן מתאימים אישית מוצר ומקדמים סגירת עסקה.
במידה ש-AE מתפקדים גם כמנהלי חשבונות (AM) או מנהלי הצלחת לקוח (CS), לאחר אותן שיחות, ה-AE ממשיכים בהוצאת שיחות ללקוחות שהחתימו לפני כחודש, כדי לשאול עד כמה הם נהנים מהשירות, האם יש מוצר נוסף של החברה שעשוי לסייע להם, והאם הם היו ממליצים לאנשים אחרים לרכוש את המוצר או להצטרף לשירות.

שעות הערב- לעתים AE’s נדרשים להיות זמינים גם בשעות הערב, היות שמקבלי ההחלטות מתפנים בשעות אלה לשוחח על המוצר והשירות. חשוב להיות זמינים ולזהות הזדמנויות כאלה.

בדרך כלל מדובר בימי עבודה שהם שני עד שישי (בארה”ב ולעיתים גם בישראל עבור לקוחות מארה”ב), מתשע בבוקר עד שש בערב. כמו כן, יש ימים הדורשים התייחסות מיוחדת, והם: ביום הראשון לשבוע עבודה ה-AE מקדישים 100% מהזמן לפגישות חברתיות – היות שזה לרוב היום העסוק ביותר גם עבור הלקוחות, ובהם סביר שלא תהיה סגירת עסקאות. כמו כן, ביום חמישי (לקראת סוף השבוע) הסבירות שייסגרו עסקאות היא נמוכה, ולכן כדאי להשקיע ביום זה בתכנון השבוע הבא.

כישורים, תכונות וניסיון

מהם הכישורים והתכונות הנדרשים מ-AE’s?

בראש ובראשונה, על ה-AE להיות בעלי ניסיון בתחום המכירות. לא מספיק ניסיון ראשוני. AE צריכים להיות מומחי מכירות, בעלי ניסיון בסגירת עסקאות איכותיות ובקצב מהיר. AE צריכים לאהוב ולהנות למכור כדי להיות טובים במקצוע. עליהם להבין את תהליך המכירה ולדעת כיצד לעבוד בצורה היעילה ביותר בסינרגיה עם צוות המכירות.
על פי מחקר שעשינו בקרב אנשי מכירות בישראל, נראה כי היכולות החשובות ביותר הן תקשורת ושיתוף פעולה, ולאחר מכן, היכולת לנהל זמן באופן יעיל.

“הגדולה של AE היא בהיותם אנשים שעובדים עם אנשים ומקבלי החלטות ולכן אחד הכישורים החשובים הו ללמוד אנשים, להבין את המתרחש בחדר ולנסות להבין אותם. לעיתים אנשים לא יגידו שלא הבינו דברים קריטיים שעליהם תקום ותיפול עסקה, לעיתים נצטרך לגרום להם לשתף”. אור ירדני, Business Development בחברת Spot מאת NetApp.

דוגמאות ליכולות והכישורים הנדרשים ל-AE:

• משא ומתן – כחלק מתפקידם, AE מנהלים משא ומתן על תנאי החוזה עם לקוח חדש, על עסקת לקוח קיימת וכדומה. לכן כישורי משא ומתן חזקים הם הכרחיים.
  
• מיומנויות תקשורת – אנשים בתפקיד זה מבלים את מרבית זמנם בשיחות עם לקוחות והן בשיחות פנימיות עם גורמים בחברה, יש חשיבות גבוהה למערכות היחסים הבינאישיות; לשם כך נדרשות מיומנויות תקשורת מצוינות. AE’s צריכים להיות מסוגלים לתקשר בצורה מילולית ובכתב, ולהתאים עצמם למגוון רחב של קהלים.
  
• סדר וארגון וניהול פרויקטים – מכיוון ש-AE אחראים על מספר הזדמנויות ולקוחות פוטנציאליים במקביל, עליהם להיות מסוגלים לעקוב אחר נתונים רבים, ולעמוד ביעדים ובלוחות זמנים של כל פרויקט. סדר וארגון הינם קריטיים על מנת לנהל את תהליך המכירה באופן יעיל ושיתופי לכלל הגורמים הרלוונטיים בחברה: AE לרוב מחויבים בהזנת פרטים למערכות CRM (מערכת לניהול קשרי לקוח), דוגמת Salesforce. כל זאת צריך להיעשות בצורה מסודרת.
  
• נחישות, חדורת מטרה – כפונקציה אשר אחראית לסגירת עסקאות עם הלקוח, AE צריכים להכיר את היעדים והמטרות ולהיות נחושים להגיע אליהם.
  
• קור רוח – תפקיד זה מאופיין ב”חוק המספרים הגדולים”: יצירת קשר עם כמה שיותר לקוחות, תביא לסגירת כמה שיותר עסקאות.

“בתפקיד בו כל היום מנסים לסגור עסקאות בדרך כלל  שומעים יותר “לא” מ”כן”. ולכן חשוב להכיר שזה חלק מהתפקיד, ולעיתים לקוחות בסיטואציה של סגירה נהיים לא נעימים וצריך להישאר רגועים בכל מצב.” לירון קפלן, מייסד חברת Bseller וג’ולטר בתחומי הפיתוח העסקי והמכירות.

• נכונות לעבוד שעות ארוכות – העבודה של AE תימשך זמן רב, לעיתים מעבר לשעות העבודה ובלחץ רב. חשוב לבצע את העבודה באופן מקצועי, על אף כל הגורמים מסביב.

“זמינות גבוהה, לקוחות תמיד צריכים הכל ‘בדחיפות’ והרבה עסקאות נוצרות בהתראה קצרה מאוד. היתרון המשמעותי של AE ועובדים בצוותי המכירות בכללי, הוא העובדה שהרכיב המשתנה מהווה משקל כ”כ גדול מהשכר, וככל שאתה מביא יותר עסקאות אתה מרוויח יותר, העובדה שנדרשות שעות עבודה רבות או לפעמים עבודה בשעות לא אופייניות היא ‘פחות מבאסת’ בגלל שדי ברור ל-AE שמשתלם לו לסגור יותר עסקאות כי זה מתורגם ישירות ליותר שכר בסוף החודש/הרבעון.” אלי בארנבוים, Account Executive ב-Deel וג’ולטר בתחומי הפיתוח העסקי והמכירות.

• אמפתיה והבנת צרכי הלקוחות – כדי לשמור על נאמנות הלקוחות ושביעות רצונם, על ה-AE להבין בדיוק מה הלקוחות שלו צריכים, מה הצרכים הממומשים והלא ממומשים שלהם, ולסייע בכך.

“כאשר אנחנו מדברים על תפקיד ה- Enterprise Account Executive מדובר בלקחת את כל ה- Skill set וה-Soft Skills שיש אצל AE רגיל ולהגביר אותם. לדעת להקשיב לצד השני, להיות מוכן לשנות גישה בהתאם למה שחשוב ללקוח. כמו כן ישנה הרבה מאוד עבודה מקדימה ומיפוי של החשבונות עד לקבלת השיחה הראשונה. מאוד חשוב גם כשמדברים עם הלקוח, לנסות לדבר בשפה של הלקוח ולא להשתמש בbuzz words פנינים של החברה שלך.” אליוט סמוס, Enterprise Account Executive בחברת MongoDB.

מהו הניסיון הנדרש מ-AE’s?

משרות ה-AE עשויות להופיע בהגדרות תפקיד שונות כמו Senior או Junior. בנוסף, בין חברה לחברה משתנה מהות התפקיד. כפועל יוצא מזה, משתנה הניסיון הדרוש עבור כל מתמודד. על פי ראיון עם אלי בארנבוים, Account Executive ב-Deel וג’ולטר בתחומי הפיתוח העסקי והמכירות, נראה כי לרוב מגיעים להיות AE לאחר ניסיון בתפקיד SDR, פיתוח מכירות או ניסיון כלשהו בתחום המכירות.

במחקר שנעשה על 20 משרות, נראה כי נדרש להיות בוגר/ת תואר באחד מהתחומים הרלוונטיים בתעשייה אליה מכוונים. כ-30% מהמשרות דרשו ניסיון של מעל חמש שנים בתחום המכירות או הפיתוח העסקי, ו-70% דרשו שנתיים עד חמש שנות ניסיון. בכ-50% מהמשרות נדרשת אנגלית ברמה גבוהה ועדיפות לשפת אם; בייחוד בחברות הפונות לשוק האמריקאי. כ-55% מהמשרות דורשות ניסיון כלשהו עם SaaS. כ-70% מהמשרות הדגישו את החשיבות של יכולות תקשורת טובות בכתב ובעל פה לביצוע התפקיד. לבסוף, כ-30% מהמשרות עוסקות בשוק האמריקאי ולכן דורשות יכולת לעבוד בשעות המתאימות לשוק זה.

בשיחה עם אור ירדני,  Business Development בחברת Spot, הוא סיפר כי כדי לצבור ניסיון ביצע תפקיד של Inside Sales בסטארט אפ Action item solution, ולאחר מכן השתלב בחברת Spot מאת NetApp בתפקיד פיתוח עסקי אשר משלב בתוכו AE.

מחקר שנעשה על ידי Crunchbase מצא כי מועמדים לתפקיד AE נדרשים להיות בעלי 2.6 שנות ניסיון בממוצע, ודרושים 4.5 חודשים בממוצע כדי להגיע למקסימום פרודוקטיביות. בנוסף, נמצא כי 12% מהחברות דורשות כי AE יהיו בעלי ניסיון של יותר מחמש שנים לפני הגיוס לחברה.

תיאורי משרה עדכניים לדוגמה

(1) The Account Executive is a hunter role based in our Tel Aviv Office. The role will focus on driving new customer acquisition within Media & Digital Agencies and directly with brands. This individual will play a key role in driving our continued EMEA expansion, and joining a very ambitious and focused sales team. This is a ground floor opportunity to join an early stage start-up that is experiencing tremendous growth   Responsibilities Prospect, qualify and win new customer engagements Identify, call, email, pitch and demo F2F and over video conferencing the CHEQ offering to new prospects and existing stakeholders within these prospects Meet or over-achieve quarterly and annual quotas Work closely with Sales Engineering, Business Development and Marketing teams to surface opportunities and generate required pipeline Foster and maintain client relationships with key contacts  Periodic review of lost and won accounts, sales generated and up-selling opportunities Collaboration and cooperation with Customer Success teams for smooth client handovers upon signature of a deal (and then again upon renewals or upgrades as required)   Requirements At least 5 years experience in SaaS or Ad tech/ Marketing tech sales. Experience with Cyber Security and BI/Analytics spaces is preferred Experience with EMEA market Understand the changing nature of the digital media industry and eco-system as a whole – an advantage Excellent attention to detail, strong communication skills, both written and verbal Time management skills with the ability to effectively manage and prioritize own workload Natural ability for consultative and solution-based selling Ability to build strong relationships with direct customers and internal teams Motivated self-starter who is hungry to win Excellent written and verbal communication and presentation skills Excellent problem-solving and organizational skills B.S. or B.A. degree Seniority Level Associate

(2) We’re seeking a sharp, fast learner with excellent presentation skills, that will deal with a broad spectrum of tasks. You’d be working with a highly motivated team that constantly evolves and reinvents itself. We love challenges and creative solutions and we expect the same from you. If you think this is an environment you want to work in, keep on reading The Role The Sales Account Executive position is a quota-carrying position Understand complex customer requirements on both a business and technical level Strategically plan account closings and manage internal resources to affect close Articulate SysAid’s value proposition clearly and effectively Understand competitive landscape Have a strong understanding of ITSM and project credibility on IT subject matter Lead customers through an end-to-end sales cycle in collaboration with Pre-Sale Engineers Map out accounts, by identifying champions and influencers, and leverage those relationships to gain access and influence with Decision Makers/IT Executives Requirements Three to five years of quota-carrying SaaS/B2B software sales experience English proficiency Experience managing the sales cycle from business champion to the C-Level Experience managing and closing complex sales-cycles, into accounts with 60-90+ day cycles, within the Mid-size market A strong presence on the phone and remote web sessions (Demo) Experience working with a CRM Excellent verbal and written communications skills Enjoys the challenge of working towards and hitting targets Strong listening and presentation skills Ability to multi-task, prioritize and manage time effectively Skilled at negotiating business terms with IT, procurement, and senior management teams – advantage Track record of over-achieving quotas in previous roles – advantage High level of dedication and motivation to succeed Basic experience with SQL querying – An advantage  Outstanding capacity for multitasking Previous data analysis experience – An advantage Seniority Level Associate

(3) Lightico empowers businesses to complete entire customer-facing processes in real time by streamlining, digitizing and automating interactions. With Lightico, businesses can instantly collect customer documents, eSignatures, eForms, payments, consent to disclosures, confirm orders and verify ID, even while they have customers on their mobile phone By simplifying these processes, businesses complete sales cycles faster and service their customers effortlessly, earning customer’s trust and loyalty, translating to higher profits The Opportunity Since its inception, Lightico has been growing rapidly and we are seeing a growing demand for our solution in the market. Due to this rapid growth, we are expanding our Enterprise Sales team, which is responsible for growing the company’s customer base through direct sales activities in the Financial Services, Telco and Insurance verticals  About the Role As a Lightico Account Executive, you will play a key role in leading a consultative sales process from lead to close with mid-large size US based companies  What you will do Manage a multi-million dollar pipeline Lead strategic sales engagements with C level executives Clearly articulate and demonstrate our value proposition, creating excitement and enthusiasm among prospects Over-achieve your quarterly quota Requirements At least 5 years of prior direct mid-market/enterprise sales experience Self-starter who thrives in a fast-paced environment Creative, resourceful and passionate Great communication skills – written and verbal Team player English as a mother tongue Ability to work US hours Seniority Level Associate

מידע ארגוני

באילו ארגונים קיים התפקיד? מה הייחוד של התפקיד בארגוני סטארט אפ והייטק?

תפקיד ה-AE נפוץ בעיקר בעסקי B2B, עסקים בתחום התוכנה ועסקים בהם המוצר הוא פלטפורמה שיש למכור במספרים גדולים. ניתן לראות AE גם בעסקי פרסום, יחסי ציבור ושירותים פיננסיים, עבור כל תיק לקוח. בחברות טכנולוגיה המספקות שירותי תמיכה בחומרה ותוכנה, ניתן לראות AE בעיקר עבור הלקוחות הגדולים בחברה. עסקים, החל מסוכנויות פרסום ועד חברות טק, מסתמכים על AE’s כדי לייצר עסקאות חדשות, ועל AM לקיום קשרים עם לקוחות קיימים. באופן זה, הם חיוניים להצלחה מתמשכת של כל חברה.
כמו כן, תחום המכירות הוא מנוע צמיחה חשוב עבור כל עסק שהוא, ולכן תפקידי מכירות, וביניהם נציגי ה-AE, הם שחקנים מרכזיים בכל ארגון קיים.

בחברת סטארט אפ ובה מעט עובדים, לעיתים אין אפשרות לגייס AE שיתמקדו במכירה בלבד. על כן, AE יספקו את המענה בשלבים נוספים בתהליך המכירה, כפי שהוזכר קודם לכן (Presale ו-Post Sale). המשמעות היא שהעבודה הופכת לקשה ומורכבת יותר; לא ניתן להתרכז בסגירת העסקה בלבד. 
בחברות הייטק ברמת Enterprise יש פונקציות אשר תומכות בכל שלב בתהליך המכירה, כך שהפוקוס של AE הינו בסגירת העסקה.

ניכר כי כלל חברות ההייטק מגייסות AE’s כדי להבטיח גידול בכמות הלקוחות בקצב מהיר. כאשר התפקיד כולל בתוכו ניהול חשבונות קיימים, AE צריכים לוודא שכל המחלקות בחברה מבינות את דרישות הלקוחות ומגיבות לכך באיכות השירות הטובה ביותר. חברות סטארט אפ אשר נמצאות בקצב צמיחה מהיר,  יצטרכו לגייס לקוחות בקצב מהיר יותר ולכן תפקיד ה-AE הופך קריטי עוד יותר.

באיזה שלב בהתפתחות הארגון בדרך כלל שוכרים את התפקיד?

Account Executives הם חלק מצוות המכירות. על כן, כבר בשלב בו מקימים צוות מכירות חשוב לוודא ששוכרים AE, שתפקידם העיקרי הוא לסגור עסקאות ולהוסיף לקוחות חדשים לחברה.
על פי מחקר שנעשה על 20 משרות AE בישראל, נראה כי גיוס AE בחברות סטארט אפ מתרחש כבר בשלב ה-Early Stage, עם מספר עובדים של 200-50. נביא לדוגמה את חברת CHEQ, אשר מתארת את המשרה כהזדמנות להצטרף לסטארט אפ בצמיחה גבוהה. דוגמה נוספת היא חברת Seebo, שכותבת בתיאור התפקיד כי מי שיגוייס יהיה הראשון בחברה בתפקיד זה.

כמה זמן נמשך תפקיד ראשון של AE’s?

מבחינת אורך חיים, AE נחשב בדרך כלל לתפקיד Junior או Senior, בעיקר בגלל שמשך זמן התפקיד בממוצע הוא לרוב שנתיים עד שלוש.
Junior Account Executive – בדרך כלל מדובר בתפקידים ראשוניים, שעיקרם הוא סגירת עסקאות עם סוג לקוחות מסוים. 
Senior Account Executive – בעלי תחומי אחריות נוספים. בנוסף, בעולם המכירות קיימים אנשי מכירות טובים שאוהבים את מה שהם עושים, ולכן יכולים להישאר בתפקיד זה שנים רבות.
לרוב, אחרי שלוש-ארבע שנים מגיעה צומת ובה יש להחליט אם רוצים להתפתח לתפקידי ניהול מכירות, או להתפתח לתחום ה- Product וה-Marketing.

מפות קידום אפשריות ל-AE’s 

שיעור הצמיחה העולמי של הזדמנויות עבודה חדשות בתפקיד AE הוא 21.7% לשלוש השנים
הבאות (עד 2024), דבר אשר מעיד על ענף הולך וגדל.

צירי התפתחות אפשריים ל-AE’s

• לרוב, כדי להתחיל בתפקיד של AE, נדרשים לבצע תפקיד SDR/BDR לתקופה של שנה עד שנתיים.
• מרבית ה-AE מקודמים באופן פנימי, אך ניתן גם להתקבל לעבודה אחרי תפקיד בחברות חיצוניות, במיוחד אם מדובר בחברות מאותה התעשייה. 
• ניתן לקדם AE’S לתפקידים בכירים, כמו מנהלי מכירות, VC לפיתוח עסקי או מנהלי תפעול ראשי (COO). תפקידים אלה כוללים עבודה עם לקוחות בעלי חשיבות גבוהה. מרבית זמנם מושקע בשיפור ה-Workflow של החברה.

אלו התפקידים אליהם ניתן להיות מקודמים, בסדר עולה:

1. Sales Manager: ניהול צוותי מכירות, פיתוח הכישורים ושיפור הביצועים שלהם. 
2. Sales Director: מותנה בניסיון מוצלח כמנהלי מכירות. בתפקיד זה יש יותר אחראיות ומושקע זמן בעל ניהול ותכנון “התמונה הגדולה”. בדרך כלל מדובר בניהול AE’s, בעוד שמנהלי מכירות מטפלים ב-SDR’s. דירקטורים מקדישים זמן רב לעבודה עם ההנהלה הבכירה.
3. VP Sales: דירקטורי המכירות הטובים ביותר מקודמים להיות VP Sales. סמנכ”לי מכירות אחראים על כל צוות המכירות, שיפור ביצועי כל הצוות. מדובר בתפקיד אסטרטגי ומציאות דרכים חדשניות להגיע לתוצאות מכירה גבוהות יותר, ולשמור על צמיחה מתמדת של החברה.
4. Chief Revenue Officer: עיסוק שוטף בהגדלת ההכנסות לחברה, הן בטווח הקצר והן בטווח הארוך. מכיוון שהצלחת החברה כולה תלויה במכירת המוצר, תפקיד זה חשוב מאוד.

על פי מחקר שנעשה באמצעות Payscale, בתרשים הבא ניתן לראות את צירי ההתקדמות בתפקיד Account Executive בארה”ב:

Senior Account Executive נציגי AE ברמה יותר בכירה, שמקבלים תחומי אחריות נוספים כגון חניכת נציגי AE חדשים, אחריות על אזורי מכירה נוספים ועוד.

Sales Team Lead תפקידה להכשיר ולהקנות כלים ומוטיבציה לצוות המכירות, כדי להגיע ליעדי המחלקה. עבודה בקצב גבוה, ובתקשורת שוטפת עם אנשי מפתח בחברה.

Enterprise Account Executive נציגי AE אשר אחראים על ניהול תהליך המכירה מול הלקוחות הגדולים של החברה (שלעיתים יקראו Key Accounts)

מהו השכר המקובל עבור תפקידי AE?

השכר ל-AE הוא בדרך כלל משכורת בסיס עם עמלת מכירה, ובונוסים על הגעה או חריגה (חיובית) מיעדי מכירה.
מכירות יכולות להיות קריירה משתלמת מאוד, אך המשכורות הממוצעות עבור AE’s משתנות בהתאם לענף ולמיקום. Glassdoor מדווחת כי השכר הממוצע עבור AE הוא כ-61,000$ בשנה, עם פיצוי נוסף (עמלות) על סך 31,000$.
הדו”ח של Payscale מדווח על שכר בסיס של כ-54,867$ בשנה. בנוסף, מראה הדו”ח כי שכר הבסיס השנתי בישראל בעבור AE עומד על ממוצע של כ-203,954 ש”ח. 

https://www.payscale.com/research/IL/Job=Account_Executive/Salary

“בחברות תוכנה וסטארטאפים מובילים בישראל שכר הבסיס של AE עומד על ממוצע של כ20,000 ש”ח לחודש והבונוס החודשי על הגעה ליעדים (OTE) נע בין 5,000 ל-25,000 ש”ח לחודש בהתאם למורכבות התפקיד וניסיון ה-AE. ככלל, בין 30%-50% משכר ה-AE מורכב מבונוסים על סגרת עסקאות. זאת בכדי לתמרץ אותו להגיע ליעדים ואף לעבור אותם.” דבריו של גל דיטש, דירקטור מכירות בחברת Syte, חברת סטארט אפ בתחום ה-eCommerce אשר מוכרת ללקוחות B2B ברחבי העולם.

לפי דבריו של אלי בארנבוים, Account Executive ב-Deel וג’ולטר בתחומי הפיתוח העסקי והמכירות, שכר הבסיס עומד על 20,000-16,000 ש”ח, ורכיב העמלות שווה ערך בתנאי שעומדים ביעד.

על פי אתר Ethosia, התחום בו עוסקים Account Executives נקרא Inside Sales. נראה כי  עם שנה אחת של ניסיון, השכר החודשי עומד על 12,000-9,000 ש”ח; עם שנתיים עד ארבע שנות ניסיון השכר עומד על 16,000-13,000 ש”ח; ומעל לחמש שנות ניסיון מדובר על 22,000-18,000 ש”ח.

מבחינת פוטנציאל שכר עתידי, חשוב לציין כי שכר הבסיס ופוטנציאל ההשתכרות משתנים משמעותית בין החברות. בנוסף, “פיצולים” של בונוסים מושפעים מגודל החברה, פוטנציאל הצמיחה, ומקוזזים בדרך כלל על ידי מניות החברה.

נכון לדו”ח האחרון שהציגו Linkedin, בהתייחסות לתפקיד AE בארגונים גדולים נראה כי הנתונים הם:

Median Base Salary/ year: $182,000 Job Openings (YoY Growth): 1,000+ (62%) Career Advancement Score (out of 10): 9

ביקוש לתפקיד

תפקידים בתחום המכירות מתפתחים כל הזמן, בנוף תעשייתי אשר משתנה ללא הרף. שינויים בהתנהגות הלקוחות, סוגים חדשים של תחרות, רגולציה משתנה, שיטות הפצה חדשות וטכנולוגיות ליבה של ייצור – כל אלה משפיעים על ענף המכירות. בעוד שחלק מהענפים נמצאים בירידה, אחרים חווים צמיחה אדירה. כמו כן, הזדמנויות הקריירה בתחום זה צפויות לגדול ב -3% בשנים 2018-2028, על פי ה-BLS.

המסמך מעודכן נכון לפברואר 2021 

המסמך נחתם ואושר לפרסום:

גל דיטש  Director of Sales @Syte	אלי בארנבוים Account Executive @Deel

מחקר וכתיבה:
ליהי הרשקוביץ, צוות הדרכה, ג׳ולט 

עריכה:
יעל בארי

ועדה מקצועית:
גל דיטש, Director of Sales@Syte
אלי בארנבוים, Account Executive@Deel, גו’לטר בתחומי הפיתוח העסקי והמכירות
לירון קפלן, Co Founder@Bseller, ג’ולטר בתחומי הפיתוח העסקי והמכירות
אור ירדני, Business developement@Spot,Netapp
אליוט סמוס, Enterprise Account Executive@MongoDB