מחקר תפקיד Sales Development

מהות התפקיד, אחריות, כלים

מיהם נציגי פיתוח המכירות או SDR?  

נציג פיתוח מכירות (SDR/BDR – Sales/Business Development Representative) מצוי בשלב הראשוני ביותר בתהליך המכירה של סטארטאפים וחברות הייטק. תפקידו המרכזי הוא לאתר, למפות ולהכשיר (qualify) לקוחות פוטנציאלים. לקוח פוטנציאלי אשר נציג פיתוח המכירות אסף את פרטי הקשר שלו והזין למערכת מוגדר כ”ליד” (Lead). נציג פיתוח המכירות הוא הראשון שמבצע את הפנייה אל הלקוחות הפוטנציאלים, או נענה לפנייה נכנסת, על מנת לבצע סיווג (תהליך קווליפיקציה, התאמה) שמטרתו לקבוע האם הליד הינו לקוח פוטנציאלי רלוונטי (Prospect). הדבר נובע מתוך הרצון להפנות את המשאבים של החברה אך רק ללקוחות הרלוונטים ביותר. היות ומדובר בעסקאות מורכבות לרוב, ששווין עשוי להגיע למיליוני דולרים, SDRs מעבירים לשלב הבא בתהליך המכירה רק לידים שכבר אותרו, נבדקו ו״חוממו״. קרי, SDRs יושבים למעשה על צינור החמצן המרכזי של חברות הייטק ומזרימים להן כסף באמצעות חיבור השוק אל המוצר. תפקיד זה הינו תפקיד כניסה לעולם ההייטק וממנו ניתן להתפתח לכיוונים רבים בצד העסקי של עולם זה.

וריאנטים של נציגי פיתוח מכירות SDRs

החלוקה הנפוצה של נציגי פיתוח המכירות נשענת על סוגים שונים של Lead Generation – תהליך של לכידת תשומת הלב של לקוחות פוטנציאליים למוצר או לשירות של החברה, על מנת לגרום להם להביע בה עניין:

• Inbound – לידים שמביעים עניין במוצר או בשירות ונכנסים ל-Pipeline (צבר לקוחות ועסקאות פוטנציאליים) המכירה, בעיקר כתוצאה של מאמצי השיווק של החברה.
• Warm Outbound – לידים שלהם היכרות עם החברה, כתוצאה מאותם מאמצי שיווק, אך שלא הביעו עניין או ביקשו אינפורמציה נוספת על המוצר או השירות, ולכן יש ליצור איתם קשר כדי להתחיל בהתקשרות ראשונית איתם.
• Cold Outbound –  יצירת קשר פרואקטיבית עם לידים שלהם אין היכרות עם החברה – מכונים בחלק מהחברות BDRs.
  ככל שמדובר בליד קר יותר, כך מרבית המאמצים בלכידת תשומת לבו עוברים מעבודת השיווק לעבודת ה-SDR.

Inbound SDRs צריכים לשדר ידידותיות ומקצועיות בו זמנית, שתתבטא בתגובה מהירה לליד ובהבעה של תוצרי המחקר המקדים שנעשה עליו, כלומר, על החברה, על התעשיה אליה משתייכת ועל איש הקשר הספציפי מטעמה. פעמים רבות לידים שפונים לחברה מיוזמתם נמצאים בהתקשרות עם חברות נוספות, ולכן המקצועיות חשובה כפליים על מנת שלא יסגרו את העסקה עם מתחרים. המטרה היא להבין את הרצון והצורך של הליד, כדי לענות לו בצורה כמה שיותר רלוונטית. לשם כך בונים Use Case עבור הליד, שהוא למעשה התשובה לשאלה “למה לליד הספציפי הזה לרכוש את המוצר שלי?”.
חלק ניכר מעבודתו של ה-Inbound SDR יהיה להעביר את הליד תהליך תהליך Qualification, צִיְנוּן. הליך זה מאפשר סינון ראשוני בין לידים רלוונטיים אשר לאנשי המכירות יש הזדמנות לקנברט (To convert) אותם ללקוח פוטנציאלי (Prospect) לבין כאלו שלא ניתן למכור להם מסיבות שונות (הליד לא רלוונטי מבחינת תעשייה, יכולת תשלום וכך הלאה).

דוגמה לפניית Inbound:

הנ”ל תקפים גם ל- Outbound SDRs שבחלק מהחברות נקראים BDRs, כשלכך מתווספת המשימה להבין מי הן החברות אליהן רוצים לפנות ואיך מייצרים גישה לאיש הקשר הספציפי בהן – האם קיים מכר משותף שיכול לבצע היכרות? אם לא, מה הדרך היעילה ביותר לפנות אליו? אילו פרטי התקשרות יש להשיג? 

על הפנייה ללידים להיות כמה שיותר רלוונטית, ספציפית ופרסונלית, ולכן לרוב המחקר של Outbound SDRs על הלידים יהיה מעמיק ומקיף יותר. Outbound SDRs צריכים להיות נחושים, עליהם לפתח עמידות מפני סירובים וללמוד להתמודד עם התנגדויות. הדבר מעלה את הצורך שה-SDR תהיה לעתים אסרטיבית, משכנעת וסמכותית.

צוותים נפרדים או צוות היברידי? סוגים של צוותי פיתוח מכירות

על פי חברת המחקר והייעוץ האסטרטגי  TOPO, מרבית מצוותי ה-SDRs התחילו בשנים האחרונות כצוותים היברידיים (מכונים גם Allbound SDRs), שהתפצלו בהמשך לצוותי Inbound ו-Outbound כאשר הצוות הגיע לגודל של 10-15 תפקידנים, או ברגע שמאמצי השיווק של החברה החלו לייצר זרם לידים עקבי של כמה מאות לידים בחודש. ההמלצה של TOPO עבור חברות שהלקוחות הפוטנציאלים שלהן הם חברות קטנות-בינוניות (SMB, מוגדר על פי מספר עובדים, כמות מכירות וכמות הנכסים) ולהם ערוץ של לידים Inbound, היא לתחזק צוותים נפרדים של SDRs. עם זאת, כשהלקוחות הפוטנציאליים הם ארגוני Enterprise גדולים, ניכרת דווקא מגמה של חזרה לצוותים משולבים.

חשוב לציין שהפרדה או איחוד של שני סוגי ה-SDRs הוא נושא שנוי במחלוקת, כאשר לכל החלטה יתרונות וחסרונות ייחודיים. ההחלטה האם לעשות את המעבר מצוותים מומחים לצוות משולב צריכה להישען, בין היתר, על התשובה לשאלות האם ל-SDRs בחברה יהיה מספיק זמן לטפל בשני ערוצי הלידים, האם השילוב יהיה פרודוקטיבי והאם יש ל-SDRs שכבר מועסקים את הכישורים הנדרשים לשניהם. כמו כן, חשוב לציין שמדובר באבחנה שהיא אנליטית-תיאורטית – בפועל, מראיונות עדכניים שערכנו לצורך מחקר זה (2021) עם SDRs, עם מגייסות ועם בכירים בתחום המכירות, עולה כי החלוקה הזו היא דינמית ומשתנה בין חברות שונות, וכן יכולה להשתנות בתוך אותה חברה, כתוצאה משינוי ארגוני.

הישענות של צוותי SDR על Inbound או Outbound וכן כמות חברי הצוות בכל צד בד”כ נקבעת לפי הפרמטרים הבאים:

1. מחיר המוצר – בדר”כ ככל שהמוצר או השירות זול יותר תהיה נטייה להסתמך יותר על Inbound שמקורו בפעילות שיווקית/תוכן/פרסום. ככל שמוצר יקר יותר כך נסתמך יותר על Outbound.

2. כמות ההתאמה הנדרשת למוצר עבור כל לקוח, וכן המורכבות של אינטגרציה או Onboarding של לקוח – ככל שהמוצר פשוט יותר לתפעול כך תהיה נטייה ל-Inbound, לעומת זאת מוצרים מורכבים שדורשים התאמות רבות בד”כ תהייה נטיה ל-Outbound

3. גודל השוק – כשיש כמות לקוחות פוטנציאליים יחסית ספורה, עד מספר אלפים בודדים, בד”כ עדיף יהיה לעבוד בשיטה איכותנית, כלומר Outbound ממוקד ומותאם אישית ככל הניתן לכל ליד. לעומת זאת, חברות עם גודל שוק של מאות אלפי או מיליוני משתמשים / עסקים ברחבי העולם (כדוגמת Monday.com, Similarweb, WIX) בדר”כ תהיה נטייה להשקיע בשיווק ולהביא יותר Inbound.

בנוסף, ניתן לומר שככל שהחברה גדלה ניתן לראות חלוקות נוספות בצוותי ה-SDRs שלה, כמו חלוקה על בסיס נתחי שוק שונים (חלוקה גאוגרפית או חלוקה לפי גודל הליד). 

מניתוח של 21 תיאורי משרה של SDR/BDR בישראל, שפורסמו במהלך אוגוסט 2020 בלינקדאין, ניכר כי: – 10 מהמשרות מגייסות Hybrid SDR/BDR – 6 מגייסות  Outbound SDR/BDR – 2 מגייסות  Inbound SDR/BDR – 3 לא ציינו, במישרין או בעקיפין, את אופי העבודה.

מדוע מנהלי ומנהלות פיתוח מכירות (או SDRs) נחוצים בארגון?

• יצירה ותפעול של Pipeline (צבר לקוחות ועסקאות פוטנציאליים) מכירות. ברגע שמתבצע סינון ראשוני של הלידים, ה-Pipeline מתמלא בלידים איכותיים יותר, כלומר בלידים שהסיכוי להפוך אותם ללקוחות משלמים גבוה יותר. 

• הגדלת הצמיחה מתוך הגדלת הפרודוקטיביות של דרגים בכירים יותר. הפרדת האחריות מאפשרת לנציגי המכירות הבכירים (Account Executive) להפנות תשומת לב לתחזוק הקשרים שנוצרים עם הלידים, כמו גם לתחזוק הקשר עם לקוחות קיימים, ובתוך כך להביא למכירה של מוצרים נלווים או משודרגים.

• חיכוך עם השוק שמאפשר קבלת פידבק, זיהוי הזדמנויות, הפניית משאבים ושיפור משפך המכירות והשיווק של המוצר בהתאם למצב בפועל בשוק.
  
• מחקר ראשוני (Discovery) – ניתוח ומחקר אודות הלקוחות הפוטנציאלים השונים. ניתוח זה מאפשר לאנשי המכירות הבכירים להבין יותר מדוע אותו לקוח מעוניין להגיע לשיחה, על מה כדאי להתמקד בשיחה איתו ומה הקשיים שאותו לקוח חווה. מידע זה קריטי לאנשי המכירות הבכירים ומעלה את הסיכויים שלהם משמעותית להצליח למכור ללקוחות פוטנציאלים. 

מה עושה SDR בפועל? 

פעולות שנעשות טרם הפנייה או המענה לליד הרלוונטי: 

ה-SDR מבצע מחקר שוק בו הוא מגדיר את קהל היעד, מוצא את פרופיל הלקוח האידיאלי, ופורט את הבעיות האפשריות שהמוצר או השירות של החברה יכולים לפתור. מידע זה מכתיב את אופי הפנייה וההתקשרות עם לידים ככלל. מעבר לכך, מבוצע גם מחקר פרטני על כל ליד, בו לומדים על כל לקוח פוטנציאלי באופן ספציפי, כדי להבין איזה מוצר או שירות ספציפיים יוכלו לסייע להם. 

לדוגמה: SDR בחברה המוכרת פתרונות לאבטחת שירותי ענן, עשוי לקבל פלח שוק רלוונטי – חברות e-commerce של עד 100 עובדים בקליפורניה. ראשית הוא מתחיל מחקר על מנת לאתר את החברות הרלוונטיות, להבין מי הם האנשים הרלוונטיים בארגון, מהם המוצר וההצעה של החברה שיכולים לספק להם ערך, יאתר כיצד לפנות לאותם אנשים, וכו׳.

פעולות ש-SDR עושה לאחר הפנייה לליד הרלוונטי: 

• יצירת אינטראקציה ראשונית, והתחלה של פיתוח מערכת יחסים איכותית עם הלקוח (המאופיינת בזמינות גבוהה, פרסונליות, שקיפות, אמון), או לחילופין במקרה של Inbound SDRs – מענה מהיר, אישי ומקצועי לפנייה הראשונית של הליד.

• תהליך Qualification, צִיְנוּן – וידוא בעזרת קריטריונים שהוגדרו מראש על ידי ההנהלה, שהליד אכן רלוונטי ואכן ניתן למכור לו בעתיד. וידוא זה מתבצע דרך קריטריונים כמו: גודל החברה, הפעילות העסקית של החברה, איש הקשר שאליו פונים וכו’).

• למידה של האסטרטגיה העסקית של הליד, של התהליך העסקי, של תהליך קבלת ההחלטות (ומי עומד בראשו), הצרכים, נקודות החולשה, התקציב ומספר העובדים שעתידים להשתמש במוצר או בשירות. אלו אמורים לקבוע האם המוצר או השירות המוצעים הם רלוונטיים לליד והאם זה הזמן הנכון לקדם עסקה אל מולו.

• מתן מענה מקיף ללקוח הפוטנציאלי לגבי היכולות של המוצר או השירות, הפיצ’רים והתועלת שלהם, מידע טכני, הצלחה עם לקוחות קיימים וצפי לגבי המשך התהליך במידה שיתקיים תהליך מכירה עם אנשי המכירות הבכירים. זה השלב העיקרי בו SDR’s נתקלים בהתנגדויות מכירה ומתמודדים עמן.

אילו כלים נמצאים בשימוש רווח בקרב SDRs?

עבור איתור לידים ישנם כלים המאפשרים לטייב ולייעל את תהליך איתור הלידים:

• LinkedIn Sales Navigator – שירות אשר משתמש ברשת המשתמשים הענפה של לינקדאין עם מעל ל- 500 מיליון משתמשים ומסייע לאנשי מכירות לבנות קשרים עם לקוחות פוטנציאלים ולשמור על לידים באמצעות Social Selling. 
• Hunter.io –  מוצר אשר מאפשר לאתר דרכי פנייה כדוגמאת כתובות מייל של כל אדם ובכך לייצר את החיבורים המתאימים, ולהגיע בקלות אל הלידים הרלוונטיים.
•  Lusha – צוותי מכירות משתמשים במוצר זה במטרה לאתר פרטי B2B מדויקים לגבי חברות שונות ובכך לקצר את תהליך ה- Sales discovery ולסגור עסקאות נוספות.
• Owler – מקנה גישה למידע בלעדי של עסקים ציבוריים ופרטיים כגון הכנסות שנתיות, כמות עובדים, מתחרים ושינויים המתקיימים בחברה. מאשר לחקור שווקים ולהבין את פרופיל הלקוח הפוטנציאלי.
• Crunchbase – שירות אשר נועד להקל בתהליך איתור הלידים, ולשמור על הזדמנויות קיימות. השירות כולל איתור הזמן המתאים ביותר לפנייה אל הליד. 
• IVC – מסייעת ללקוחותיה ליצור קשרים וחיבורים רלוונטיים בעזרת גישה למאגרי מידע שונים.
  (עבור שוק ישראלי בלבד)

עבור פנייה ללידים והתקשרות עמם:

הנפוצים והשכיחים ביותר הם כנסים, דוא”ל, שיחות טלפון, ולינקדאין. האחרון צובר תאוצה בשנים האחרונות, ולו פוטנציאל להפוך לערוץ הפנייה הנפוץ ביותר ללידים קרים. זאת, לאור כניסתן לתוקף של רגולציית הגנת הפרטיות האירופית (GDPR), המגבילה את האיסוף, העיבוד והשימוש במידע אישי המצוי ברשת אודות אזרחי האיחוד האירופי, בכל הנוגע לפרטיות ואבטחת מידה. לכן, השימוש בטלפונים ובדוא”ל נעשה באופן זהיר יותר כשמדובר בפנייה לשוק האירופי, ושיעור הפנייה באמצעות לינקדאין עולה.

קיימות פלטפורמות רבות שתומכות בהתקשרות עם לידים, כמו Outreach, שמאפשרת לתכנן איך ומתי כל התקשרות עם ליד תתקיים. כך, המשימות פרוסות ומתועדפות לאורך הלו”ז. Outreach מאפשרת לפנות דרך הממשק שלה ללידים, היא מבצעת אינטגרציה של מידע ממקורות שונים לגבי כל ליד, מציעה תובנות לגבי לידים שונים על בסיס AI-based machine learning ומאפשרת לבצע A/B testing בצורה חכמה.

פלטפורמה נוספת לדוגמה היא SalesLoft, שבין היתר מסייעת בניהול הפייפליין של Inbound leads, מאפשרת ליצור קשר עם לידים ומתממשקת למערכות  CRM. “תוכנה חדשה שתופסת תאוצה ועושה עבודה מצוינת היא AmpleMarket ” לדבריו של אלי בירנבוים  Account Executive ב – Deel וג’ולטר בתחומי הפיתוח העסקי ומכירות.

אפליקציות לקביעת שיחות ופגישות (Chili Piper, Scheduling Tools, כדוגמת ,Calendly) מקלות גם הן על עבודת ה-SDR, ומקצרות את הזמן שמוקדש לתיאום מול לידים. 

עבור ניהול מידע:

SDRs עובדים בצמוד למערכות CRM(מערכת לניהול קשר עם לקוח כמו פייסבוק רק עבור הלקוחות והלידים הרלוונטיים), כשהמובילה בהן, כפי שעולה מניתוח של תיאורי משרה מראיונות עם SDRs, היא של Salesforce. מערכת מידע נוספת אשר נמצאת לרוב בחברות קטנות יותר הן Hubspot ו- Pipedrive.

מה ההבדל בין פיתוח מכירות SDR לפיתוח עסקי BDR?

ההבחנה בין BDR ל-SDR, כפי שעולה מתיאורי משרה עדכניים שפורסמו בחצי השנה האחרונה, היא מאוד נזילה ולעתים אף לא קיימת, כך שישנה חפיפה ניכרת בין הגדרות התפקיד. השערה אחת היא כי שם המשרה – BDR – נולד מתוך הרצון לא לקשור את תפקיד ה-SDR באסוציאציה מכירתית, שעלולה להרתיע לקוחות פוטנציאליים.

במקומות בהם ישנה הבחנה בין התפקידים היא נשענת על אחד מהבאים:

1. BDRs ו-Outbound SDRs מתמקדים בפנייה ובקידום של לידים קרים, שלא היו בהתקשרות עם החברה בעבר או הביעו עניין כלשהו במוצר או בשירות שלה. זאת, לעומת Inbound SDRs, שמתמקדים בטיפוח לידים חמים אשר התעניינו בפתרון שלחברה יש להציע, בעיקר דרך ערוצי השיווק שלה. שני התפקידים במקרה הזה נמצאים תחת מחלקת המכירות, כפי שניתן לראות בתרשים שפרסמה חברת Kalungi, אשר מציעה שירותי שיווק וצמיחה לחברות SaaS B2B.
   
2. לחילופין, קיימות עדויות לכך ש-BDRs נתפסים כאחראים על יצירה של שיתופי פעולה אסטרטגיים עם חברות או ארגונים אחרים, אשר בעתיד עשויים להביא לעסקה, לעומת SDRs האחראים על טיוב תהליך המכירה – איתור ו-Qualification של לידים ותחזוק של Pipeline מכירה סיסטמטי וזורם.
   
3. לדבריו של גל דיטש , דירקטור מכירות בחברת Syte, חברת סטארט אפ בתחום ה- eCommerce אשר מוכרת ללקוחות B2B ברחבי העולם , “בהרבה מן החברות תפקידי BDRs ו-Outbound SDRs נחשבים למאתגרים יותר ומורכבים יותר. זאת מכיוון שבניגוד ל-Inbound SDR, בתפקידים אלו הנציגים נדרשים לפנות ללקוח הפוטנציאלי כאשר לאותו לקוח אין שום מידע קודם על החברה או על עיסוקה.”

בפועל, מדגימה של 21 תיאורי משרה עדכניים של משרות SDR ו-BDR בישראל, שפורסמו בחודש אוגוסט 2020 בלינקדאין, נראה שאין הבדל מהותי באחריות ובכישורים הנדרשים עבור כל אחד מהתפקידים – רובם המוחלט מתאר את מהות התפקידים כפי שמתואר תפקיד ה-SDR במסמך זה. כך גם עולה מתיאורי המשרה שנמצאים במאגרינו ופורסמו על ידנו לתפקיד ה-Business Development Associate ול-Sales Development Representative.הנ”ל מחזקים את הסברה כי בישראל לפחות, מדובר למעשה באותו התפקיד.

אז איך נראית העבודה היומיומית של מנהלי פיתוח המכירות או ה-SDRs?  

ככלל, ברוב המקרים בתפקיד ה-SDR, כל יום נפתח במעין “התאפסות” על ההתקשרויות והמשימות שצריכות להתבצע באותו היום עבור כל ליד. המשך היום מתמלא הן בהתקשרויות טלפוניות (אלו יקבעו בשעות העבודה בהן הלידים זמינים ופועלים – תלוי באזור הזמן הגאוגרפי של קהל היעד העיקרי) והן בתכנון ובקביעה של התקשרויות טקסטואליות (שיכולות להיות מתוזמנות באמצעות הכלים שהוזכרו לעיל). מעבר לכך, לא פעם ה-SDRs גם מצטרפים לפגישות הדמו של ה-Account Executive (AE)  עם הלקוחות הפוטנציאליים – גם מפני שה-SDR מהווה את החולייה הראשונית המקשרת בין הלקוח הפוטנציאלי לבין החברה שמייצג, וגם מפני שקידום רווח, כפי שיורחב בהמשך, הוא מתפקיד ה-SDR לתפקיד ה-AE, כך שהפגישות המשותפות מהוות הזדמנות ללמידה.

כישורים, תכונות ונסיון נדרש למנהלי פיתוח מכירות

• היכרות מעמיקה עם שפת מכירות, עם טקטיקות שונות בתחום ועם התנהלות מכירתית נכונה. חשוב לזכור ש-SDR הוא איש מכירות.

• יסודיות ויכולת מחקר ולמידה עצמית. פעמים רבות בעבודת ה-SDR המוצר, השוק והלידים שעובדים איתם משתנים וכך עולה הצורך ללמוד אותם לעומקם בכל פעם מחדש. ידע מעמיק אודות המוצר או השירות המוצעים הוא הכרחי, וכך גם עבודת ההכנה על הליד. 

• יכולות סדר וארגון ויכולות ניהול זמן מעולות. אלו גורמות לכך שההתקשרות עם הלידים תיעשה באופן חלק ומתוזמן היטב, מה שמשדר מקצועיות ורצינות.

• התמדה, נחישות, עמידות ואדפטיביות. SDRs מתמודדים עם התנגדויות, ועליהם ללמוד איך לצלוח אותן כמו גם מתי כדאי להתקדם הלאה. 

• יכולות תקשורת מצוינות ואינטליגנציה רגשית גבוהה. האזנה אקטיבית היא נקודת מפתח אצל SDRs, וכך גם היכולת לשאול את השאלות הנכונות כדי להבין לעומק את הלקוח שעומד מולם. SDRs טובים מצליחים לעצב את תהליך ה- Qualification כשיחה קולחת ולא כסשן Q&A. מעבר לכך, בעת הצגת החברה ללקוחות פוטנציאליים, על ה-SDR להיות בטוח, סמכותי, קוהרנטי ומשכנע, כמו גם בעל יכולות סטוריטלינג מעולות, כדי ליצור עניין אצל הצד השני.

• יכולות בינאישיות טובות. SDRs יעילים הם אלו שמצליחים לבנות קשרים פרסונליים עם הלקוחות הפוטנציאליים, על מנת לבנות אמון. על כן, ל-SDR דרושה היכולת לתקשר עם מגוון רחב של אנשים, על גבי ערוצי תקשורת שונים.
• Coachability, כלומר, המוטיבציה לחפש פידבק והדרכה מקולגות וממנהלים, והרצון לנסות גישות חדשות ויצירתיות ולצאת מאזור הנוחות. את היצירתיות הזו תיאר אחד מה-SDRs שרואיינו במסגרת מחקר זה באופן הבא: “מחפשים לתפקיד הזה אנשים שיגיעו לחברות הרלוונטיות לא דרך הדלת אלא דרך החלון או הגג, כלומר אנשים שיפרצו את השיטה המסורתית”.
• אנגלית מצוינת ואף אנגלית ברמת שפת אם. שליטה ברמה כזו בשפה היא אפילו קריטית יותר כשמדובר בשוק אמריקאי – קהל יעד שלו המבטאה והניואנסים שהם – Native הם מאוד חשובים, כך שהיעדרם עלול להביא לחוסר תגובה מצד לידים אמריקאים. החשיבות של רמת אנגלית גבוהה במיוחד עלתה בניתוח של תיאורי משרה, כאשר 9 מתוך 21 תיאורי משרה עדכניים שנבחנו ציינו Native English כדרישת חובה, ואילו 5 נוספים דרשו Full Proficiency. יש לציין כי ל-SDR בעלי אנגלית מצוינת אך בעלי מבטא כבד, לעיתים נדרשים להתמקד בשוק האירופאי והאסייתי בו המבטא האמריקאי פחות חשוב. 
• יכולת התכתבות נכונה בדוא”ל. יכולות קופירייטינג והיכולת לאלתר על גבי טמפלייטים כדי להתאים אותם לכל ליד באופן ספציפי הן הכרחיות, מפני שרבות מההתקשרויות הראשונות עם לידים נשענות על ערוץ התקשורת הזה. 

ניכר כי רבים מהכישורים ומהתכונות אשר נחוצות לתפקיד ה-SDR הן כאלו שנמצאות תחת מטריית ה- Soft Skiils, ועל כן אמירתו של אבירם גנור, סמנכ”ל המכירות של ריסקיפייד, לגבי חשיבותו של איש המכירות כשלעצמו אינה מפתיעה:  “רבים נוטים להאמין שהפרמטר המשפיע ביותר בסגירת עסקה הוא המחיר, אבל מחקרים מראים שרק 9% מסגירת העסקאות מושפעות מהמחיר, כשיותר מ-50% מהעסקאות שנסגרות בהצלחה קורות בגלל שאיש המכירות הצליח להשפיע באופן אקטיבי על תהליך המכירה”.

מהו הנסיון הנדרש ממנהלי פיתוח מכירות ותפקידי ה-SDR? 

בדו”ח שפרסמה The Bridge Group, חברת ייעוץ אסטרטגי לחברות B2B שמכוונת לאופטימיזציה של אסטרטגיות פיתוח עסקי ומכירות, נמצא כי הנסיון הרווח של SDRs אשר מגויסים בשנים האחרונות ירד באופן משמעותי, כך ש-41% מהחברות שנבחנו במסגרת הדו”ח העסיקו SDRs עם ניסיון של פחות משנה (ו-42% נוספות העסיקו SDRs עם ניסיון של בין שנה לשנתיים). בנוסף, מתיאורי משרה עולה כי 9 מתוך 21 מהחברות המגייסות מגדירות את המשרה Entry Level, כך שהנסיון המקצועי הנדרש הוא בתחום המכירות או הלקוחות (ולא בהכרח בתפקיד הספציפי הזה).

תיאורי משרה עדכניים לדוגמה

(source) We’re  growing and looking for a passionate Sales Development Representative (SDR)The ideal candidate is an energetic self-starter with the ability to identify relevant prospects, influencers, and key decision-makers within accounts. You will discover qualified opportunities by responding to inbound interests and targeted outbound prospects to build rapport and establish long-term relationships   Responsibilities Drive top-of-the-funnel lead generation for account executives and sales managers Update and manage all sales activities, opportunities, and account information in CRM Consistently achieve monthly quota of qualified opportunities Find creative ways to generate relevant prospects   Qualifications At least 1 – 2 years of relevant work experience Excellent written and verbal communication skills Ability to multi-task, organize, and prioritize work Skills Communication Sales Working Experience Account Executives Customer Relationship Management (CRM) Inbound Marketing Sales Operations Sales Management Lead Generation Skilled Multi-tasker Seniority Level: Entry level

(source) As a Sales Development Representative, your day to day will be rooted in hybrid Inbound/Outbound lead management. The most important part of your job is collaborating with sales executives on strategic plans for opening discussions, creating relationships, and building a pipeline of future customers. Being the first point of contact with prospective customers, this position is critical to the growth of our business. We are seeking people that can perform the task with exceptional customer experience while demonstrating the positive impact of our product. This is an opportunity to take your sales skills to the next level by selling a fascinating, sophisticated, technical product that immediately delivers value ?Why Should You Join Grow your career under the tutelage of world-class Sales Development leadership- Boost your skills by selling a fascinating product that immediately delivers value- Learn an industry through detailed training led by our world-class enablement team- What You’ll Do Partner with account executives to start the sales process and expand Sisense’s client base Create sales opportunities by converting Inbound leads and hunting targeted accounts Support sales on upsells and expansions into existing accounts Excel in account research, value proposition delivery, and Call/Email Sequence building Manage a variety of sales prospecting and orchestration solutions Achieve quarterly opportunity goals Live our core values: Authenticity, Inclusive, Caring, Challenging & Customer-Obsession What You Should Have Can-do attitude, highly organized and evidence of a strong work ethic Skilled communicator and a superb listener Experience working in a high input and time-sensitive environment Experience with a CRM and/or other sales tools Ability to maintain European hours on a Monday-Friday work schedule Advantage: A business degree Languages: German native speaking is a must Seniority Level: Entry level

(source) .We are seeking a highly motivated Sales Development Representative professional to join our great Fintech team Responsibilities Maintain a self-starter attitude while creating outreach strategies for new lead generation methods- Anticipate needs by studying services and conducting market research to identify new leads- Support sales and business development teams on outbound strategies and lead generating efforts- Be the first point of contact for new business prospects and determine the next steps for each prospect moving forward Establish active communication and engagement with prospects to create new leads and sales openings- Work days are Sunday-Thursday- Requirements Native English speaker- MUST 1-2 years of experience in Sales Development jobs (SDR/Inside sales) Experience at an internet/online company Strong verbal and written communication skills, social skills, a positive attitude, and the ability to thrive in a fast-paced, collaborative environment Enthusiasm to make outbound telephone calls, obtain referrals, and build a robust pipeline Comfortable utilizing consultative selling techniques Dedicated to delivering a high level of professionalism and responsiveness Have experience using LinkedIn Sales Navigator or other similar prospecting applications while keeping track of dead-end leads- advantage

מידע ארגוני שצריך לדעת בשביל תפקידי ניהול פיתוח מכירות

ברוב המקרים משרת ה-SDR משתייכת למערך המכירות – לבה הפועם של כל חברה או ארגון, שהרי רווחי המכירות, בנוסף לכספים שגויסו, מהווים את המימון של שאר הפעילויות שמתקיימות בחברה. כך, תוצאות המכירה הן אלו המשפיעות בעיקר על רווחיותה. כאמור, התפקיד מהווה את החולייה הראשונה בשרשרת המכירות בארגון, כאשר מעליו ממוקמים Account Executives, כמו גם Sales Operations/Enablements, דירקטורים ולבסוף VP Sales. 

← ה-Sales Operations, שאחראי על שיטת המכירות, הטקטיקות, הכלים והמערכות שישתמשו בהם, על בניית תהליך המכירה בשלביה הראשונים, וכן על חלוקת הלידים, עשוי להיות גם המנהל הישיר של ה-SDR. לעתים הפונקציה המנהלת היא פשוט SDR Team Lead/ Director of Business Development.

← ה-AE וה-SDR עובדים בצמוד זה לזה, כשבסוף תהליך ה- Qualification ה-SDR מבצע העברת מקל של הלקוחות הפוטנציאליים ל-AE. האחרון הוא זה שמוביל את העסקה, כשהשלב הראשון בהתקשרות שלו עם הלקוח הפוטנציאלי הוא פגישת דמו.

לא נפוץ ש-SDRs ימוקמו תחת מחלקת השיווק, אך זה עשוי לקרות בעיקר אם המסה הדומיננטית של הלידים לצוות מגיעה דרך ערוצי השיווק של החברה, כלומר Inbound Lead generation.

חשוב לציין שפעמים רבות, כפי שעולה מתיאורי משרה, ימי העבודה של מחלקת המכירות בכללותה,
ובתוך כך גם של ה-SDRs, הם ימי שני עד שישי (לעתים גם בשעות עבודה לא שגרתיות לישראל), על מנת להתאים הפעילות לזמנים שבהם הלידים והלקוחות הפוטנציאליים עובדים.

באילו ארגונים קיים התפקיד? מה הייחוד של תפקיד פיתוח המכירות בארגוני סטארט-אפ והיי-טק?

התפקיד נפוץ בעיקר בחברות הייטק, בפרט בחברות SaaS. מה שמבחין בין SDRs שפועלים בתחומים שונים בהייטק הוא בעיקר הבנה מעמיקה באקוסיסטם של תת-התחום בהם עוסקים.

יש לציין שהאחריות שנמצאות תחת תפקיד זה (כמו איתור ופנייה ללידים קרים) מתקיימות גם בארגוני B2B שלא משתייכים לתעשיית ההייטק (כמו למשל חברות תקשורת), אך נראה כי הסגמנטציה של שרשרת המכירה, וכן איגוד האחריויות של תחילת תהליך המכירה בידי תפקידן אחד – SDR – מאפיינים בעיקר חברות הייטק וסטארטאפים.

באיזה שלב בהתפתחות הארגון בדרך כלל שוכרים את משרת פיתוח המכירות או ה-SDR?

כשמדובר בסטארטאפים, גיוס ה-SDRs מתחיל לרוב ברגע שמגיעים ל-Product Market Fit ומתחילות מכירות ראשונות, לערך סביב Round A. בשלב הזה מתחילים להשקיע כסף בשיווק של המוצר ובמכירתו, ובתוך כך פונים לגיוס תפקידים שונים בשרשרת המכירה: VP Sales, דירקטורים, Account Executives וגם SDRs. עם זאת, חשוב לומר שצמד מילות המפתח בהיבט הזה הוא “תלוי-חברה”.

כך יש סטארטאפים, כמו Affogata למשל, שגייסו את ה-SDR הראשון שלהם אחרי גיוס ה- Pre-Seed (שלב הגיוס הראשוני ביותר בסטארטאפ). בהקשר הזה, מחקר אורך שביצעו שני חוקרים ישראליים על סטארטאפים ישראליים, הצביע על “מתאם בין היכולת להגיע למכירות בשלבים מוקדמים לבין סיכויי ההישרדות והשגשוג בטווח הארוך. חברה שייצרה מכירות בשנותיה המוקדמות הפחיתה את הסיכון להיסגר בטווח של 20 שנה בכ–90%, בהשוואה לחברות שלא עשו זאת”.

יש לציין כי עדיין קיימות חברות הייטק וסטארטאפים בישראל שמחזיקות בתפיסה שמכירות צריכות להיעשות בחו”ל, כלומר בשוק הפיזי אליו מכוונים את המוצר, מכיוון שעליהן להתרחש פנים-אל-פנים. במצב כזה למעשה לא נראה גיוס בישראל, מפני שכל התפקידים בשרשרת המכירה יושבים מחוצה לה. בשנים האחרונות החלה להתערער הגישה הזו, מתוך ההבנה שמכירות יכולות להתנהל מרחוק, על ידי ישראלים, וכי יש לכך משמעות גדולה בהוזלת עלויות (הן בשכר והן בהוצאות הנוגעות בהחזקה של צוות מעבר לים).

חברת Panaya, הייתה סוג של חלוצה בהיבט הזה.“כיום יש הרבה חברות שצוותי המכירות האחראים על איזורי EMEA נמצאים בישראל, כגון Monday, Similarweb, Sisense, Riskified ועוד הרבה. ישנם אף סטרטאפים גדולים כמו Syte.ai שכל צוות המכירות של החברה נמצא בישראל. ” כך אומר אלי בירנבוים Account Executive ב -Deel וג’ולטר בתחומי פיתוח עסקי ומכירות.

על פי המחקר לעיל של חברת TOPO, חברות ההייטק ששומרות על קצב צמיחה מהיר הן אלו שבונות צוות מכירות חזק ונראה כי 72.5% מהן ישכרו SDR עם ניסיון של עד שנה במכירות, ובפרט אלו ששומרות על יחס גבוה בין SDRs לנציגי מכירות (בדרך כלל AE, הבאים בשרשרת המכירה, אלו שבפועל סוגרים את העסקה). חצי מהארגונים שנמצאים בשלבי צמיחה התחלתיים ( Revenue נמוך מ-25 מיליון דולר) שומרים על יחס של SDR אחד על כל נציג מכירות. כשהחברה צומחת, היחס הממוצע קטן ל-SDR אחד על כל 4.4 נציגי מכירות. המחקר מראה כי היחס האופטימלי בקרב חברות המאופיינות ב-Revenue של מעל 25 מיליון דולר הוא SDR אחד על כל 3 נציגי מכירות. 

הביקוש ל-SDRs משתנה כתלות בגודל החברה, ובייחוד כתלות בכמות הלידים הפוטנציאליים אליהם רוצים להגיע או לפנות באופן אקטיבי. כך, עבור רשימה בסדר גודל של עד 100 לידים, על SDR אחד לטפל בצורה אפקטיבית ובו זמנית בכ- 15-25 לידים. מכאן שבחברה שהגדירה 80 לידים פוטנציאליים, נדרשים כ-4 SDR. ככל שהחברה גדלה יותר, וכך גם רשימת הלידים, כל SDR צפוי לטפל ביותר לידים.

כמה זמן נמשך תפקיד ראשון של מנהל או מנהלת פיתוח מכירות – SDR?

על פי הדו”ח האחרון של חברת TOPO, נראה כי משך העבודה הממוצע של SDRs, בחברות שהשתתפו במחקר, הוא 14.2 חודשים. זאת, כחלק ממגמה של התארכות משך העבודה בתפקיד זה, נובעת בעיקרה מהתפתחויות בצירי ההתקדמות של התפקיד, ובתוך כך מכישורים נוספים שאפשר לפתח במסגרתו. אלו משמרים את התפקידים מעורבים, בעלי מוטיבציה גבוהה ופרודוקטיביים יותר. כמו כן נראה כי לSDR חדש/ה יקח כ-3 חודשים עד להגעה למצב של פרודוקטיביות מלאה.

SDRs בעצמם, מגייסות ובכירים בעולם המכירות מעידים על כך שהיות ומדובר בתפקיד שוחק, SDRs בדרך כלל נמצאים בפוזיציה הזו בין שנה לשנתיים. ואכן, מבחינה של 25 פרופילי לינקדאין של SDRs ישראליים בעברם, נראה כי טווח משך העבודה בתפקיד הוא בין קרוב לשנה ועד כשנתיים וחצי, כשהממוצע הוא 18 חודשים.

ראוי לציין כי קיימים היום בשוק SDRs, בעיקר בגילאים מבוגרים יותר, שאוהבים את התפקיד, מרגישים שהתמקצעו בעבודה שהוא דורש, מרוצים מהשכר שמגיעים אליו אחרי בונוסים ועמלות, ולכן נשארים בתפקיד לאורך שנים ארוכות יותר. עם זאת, לרוב התפקיד נתפס כ”דלת כניסה לעולם ההייטק” (דניאל ענטבי-פסטרנק, SDR בחברת Whisk) או כ“תפקיד הכניסה האולטימטיבי להייטק” (אלי בירנבוים, Account Executive ב- Deel וגו’לטר בתחומי הפיתוח העסקי והמכירות), כך שהשאיפה הרווחת היא להתקדם ממנו לתפקידים בכירים יותר בתחום המכירות או ה- Customer Success.

מפות קידום אפשריות ל-SDR

כאמור, מדובר בתפקיד שהציפייה הרווחת לגביו היא להתקדם ממנו ולהתפתח בתחומי המכירות או הלקוחות, תוך כשנה-שנתיים. הדבר תלוי במבנה הפרטני של כל ארגון או חברה, כמו גם בכישורים האישיים של כל מועמד. על פי חברת המחקר PayScale, המתמחה בניתוחי ביג דאטה של תפקידים, משכורות ושביעות רצון של עובדים מהמעסיקים שלהם, נתיבי ההתקדמות שרואים עבור SDRs (בכ- 8-20% מהמקרים עליהם מתבססות מסקנות אלו) הם:

Customer Success Manager הפונקציה בחברה שאחראית על כך שהלקוחות החדשים והקיימים ישתמשו במוצר או בשירות באופן שיספק עבורם את הערך שציפו לו ומעבר לכך. ה-CSM אחראי על התקשרות קבועה עם הלקוחות, על מעקב אחר המעורבות שלהם במוצר, ועל אדפטציה של המוצר לצרכים הספציפיים שלהם. כל אלו מביאים בסופו של דבר לרווחיות ולצמיחה של החברה. CSMs משתמשים בכלים לניתוח מידע כדי למדוד את מידת ההתקשרות ואת אופי ההתקשרות שלהם עם כל לקוח באופן ספציפי, כמו גם את מאפייני השימוש של כל לקוח במוצר או בשירות.

Account Executive בדרך כלל השלב הבא בתהליך המכירה, אחרי העבודה של ה-SDR על הלידים. בהכללה, זהו תפקיד האחראי על הבשלת העסקה אל מול הלקוח הפוטנציאלי, וסגירתה כך שהוא הופך ללקוח משלם.

לדוגמה:

לדוגמה:

קידומים אפשריים נוספים שלא צוינו במקור הנ”ל הם:

מהו השכר המקובל עבור תפקידי SDR?

SDRs מוערכים ומתוגמלים על בסיס מספר הלידים שעברו קווליפיקציה והתקדמו ב- Pipeline המכירה. כך, השכר מורכב בדרך כלל משכר בסיס עמלות על לידים מוצלחים. השכר תלוי בגודל החברה, השוק והמחיר הממוצע של המוצר. הצלחה בסגירת עסקה עשויה להניב עמלות נוספות, והצלחה מתמשכת עשויה להניב קידום לתפקידים המאופיינים בשכר גבוה משמעותית, ואף כפול.

על פי מאגר הנתונים של Glassdoor שכר הבסיס החודשי הממוצע ל-SDR/BDR בישראל הוא כ-10,500 ש”ח. על פי מאגר הנתונים PayScale, מתווספות לשכר הבסיס עמלות על סך כ-40,000 ש”ח בשנה. כלומר, השכר החודשי הכולל הממוצע הנגזר מנתונים אלו הוא 13,833 ש”ח.

המסמך נחתם ואושר לפרסום:

גל דיטש Director of Sales@Syte

אסף בירנבאום Account Executive@Deel

מחקר וכתיבה:

עלמה דסה, צוות HR, ג׳ולט

עורכות:

עלמה דסה, צוות HR, ג׳ולט
ליהי הרשקוביץ, צוות הדרכה, ג׳ולט 

ועדה מקצועית:
גידי איגנשטיין, Business development specialist@Affogata 
דניאל ענטבי-פסטרנק, SDR@Whisk
גל דיטש, Director of Sales@Syte
אלי בירנבוים, Account Executive@Deel וגו’לטר בתחומי הפיתוח העסקי והמכירות