מה ההבדל בין שיווק דיגיטלי B2B ל B2C

Facebook

Whatsapp

Twitter

Email

כל חברת הייטק בתחילת דרכה ניצבת בפני השאלה – מהו האופן הנכון ביותר למכור את המוצר שלנו? התוכנית העסקית של כל חברת סטארט-אפ חדשה צריכה להתחשב בנתונים כמו התחרות הקיימת בשוק ואופי המוצר או השירות שהחברה מציעה, ולבחור את מודל השיווק שמתאים באופן הטוב ביותר לפנייה לקהל שלה ולקידום מטרותיה.

שוקלים לימודי שיווק דיגיטלי? אחד הדברים שהכי חשוב להכיר זה ההבדלים בין סוגי השווקים בהם ניתן לעסוק. מאחר וקיים הבדל משמעותי בין שיווק B2B לשיווק B2C, החלטנו לכתוב את המדריך הקצר הזה.

באופן מסורתי, האפשרויות הקיימות בשוק הן מודל המכירות B2C – מכירה ישירה ללקוח הפרטי (Business to Consumer) – או מודל B2B, מכירה של מוצרים או שירותים לעסקים אחרים (Business to Business). מודל ה-B2B2C שהולך וצומח בשוק הוא מצב בו עסק מוכר את שירותיו לצרכנים הפרטיים באמצעות עסק אחר (Business to Business to Consumer). ההיגיון המניע את מודל B2B2C הוא שאם סטארט-אפ לא מצליח לגשת ישירות לצרכנים, הוא יפנה אליהם באמצעות עסק אחר.

איך כל חברת הייטק בוחרת את המודל העסקי שמתאים עבורה?
נבין זאת דרך פירוט ההבדלים העיקריים בין עסקים B2B, B2C ו-B2B2C.

אילו חברות בוחרות בשיווק דיגיטלי B2B בהייטק?

שיווק B2B מאפשר לעסקים למכור מוצרים ושירותים לעסקים אחרים. מרבית חברות הסטארט-אפ הפועלות במרחב B2B הן חברות מבוססות שירות, בניגוד לחברות מבוססות מוצרים. חברות B2B מבוססות מוצר צריכות לרכוש ולאחסן מלאי רב, שמכפיל את דרישות ההון ההתחלתי ואת הסיכון. המפתח להצלחה בתפעול חברה מבוססת מוצר הוא יכולת ההסתגלות והגמישות – כאשר האופי האיטי של עסק מבוסס מוצרים גורם לכך שרוב הסטארטאפים בוחרים בזריזות ובנוחות שמציעים עסקים מבוססי שירות.

עסקי B2B מוכרים כוללים את Salesforce (מערכת לניהול קשרי לקוחות שנמכרת לעסקים) ואת חברות הסטארט-אפ הישראליות Elementor (עורך עמודי WordPress) ו-Monday.com (מערכת לניהול צוותים ופרויקטים).

אלמנטור מאפשרת לעסקים לעצב את אתרי הוורדפרס שלהם בקלות וללא צורך בידע תכנות מתקדם, באמצעות גרירה של תבניות מוכנות מראש ישירות לעמודים השונים באתר. התוסף מאפשר לעסקים בתחילת דרכם להקים אתרים פשוטים, נוחים לשימוש ומעוצבים ללא ידע רב בבניית אתרים וללא צורך בהעסקה של מתכנת פרטי. העסקים יכולים להשתמש באתרים לצרכיהם השונים – איסוף לידים, מכירה ישירה ללקוח, הצגת תיק עבודות ועוד. אלמנטור חוסכת לעסקים כסף, הכשרה וזמן – גם על עיצוב האתרים, גם על תכנות מורכב וגם על תחזוקה ופתרון בעיות קריטיות באלמנטים שונים באתר (ביניהם, טפסים לצרכי איסוף לידים). והתמחור? הגרסה הבסיסית של אלמנטור מוצעת בקוד פתוח ובחינם, והתשלום הוא רק עבור גרסאות הפרימיום. התוכנה שמה במרכז את אנשי המקצוע בתחום בניית האתרים שזקוקים לאתרים קלים לבנייה ולתפעול – שמספקים ביצועים מורכבים ומתקדמים.  

בדומה לאלמנטור, חברת מאנדיי מציעה שירותי “תוכנה כשירות” (Saas) – במקום שעסקים ירכשו את התוכנה עצמה ויתקינו אותה בכל מחשבי החברה, הם רוכשים מנוי שמאפשר את השימוש החודשי בתוכנה באמצעות אתר האינטרנט של החברה. העסקים מרוויחים הוזלה בעלויות הרכישה, האחסון והתחזוק של התוכנה; את הגמישות וההוצאות הנמוכות יחסית שמאפשרת תוכנה מבוססת אינטרנט; את התמיכה הטכנית הרציפה ואת השדרוגים התמידיים ללא תוספת עלות. Monday.com היא פלטפורמה שמאפשרת לעסקים לשפר את התקשורת הפנים ארגונית ולייעל את אופן ניהול המשימות והצוותים בחברה. וזה מצליח, ובגדול: בעקבות משבר הקורונה וצמיחת תחום העבודה מרחוק, שווי החברה המוערך זינק ל-2.7 מיליארד דולר. נכון לאוקטובר 2020, החברה מעסיקה 600 עובדים ומסייעת ליותר מ-100 אלף לקוחות מ-180 מדינות בעולם.  

אילו חברות בוחרות בשיווק דיגיטלי בהייטק B2C?

עסקים המאמצים את המודל העסקי B2C (מכירה ישירה מהעסק לצרכן הפרטי) מתמקדים במכירת מוצרים או שירותים ישירות לצרכנים. חברות סטארט-אפ B2C נהנות מגמישות באופן בו הן מציגות את המוצר שלהן לשוק, היות והן יכולות להגיע לקהלי היעד שלהן באמצעות פלטפורמות שיווקיות מגוונות.

עם זאת, ישנם מספר גורמים שיש לקחת בחשבון לפני הקמת חברת סטארט-אפ B2C. תפעול חברת B2C שמוכרות מוצרים לצרכנים כרוך במגוון עלויות הכוללות אחסון (דיגיטלי ופיזי), שיווק ופיקוח על תהליכי שרשרת האספקה. בעוד שהשקת סטארט-אפ B2C מספקת ליזמים שליטה מלאה על כל מרכיב במבנה העסקי שלהם, כמות אפשרויות השיווק דיגיטלי בהייטק מחייבות את העסק לבצע מחקר מקיף כדי לזהות את ערוץ השיווק הנכון ללכידת תשומת ליבם של קהלי היעד שלו. בנוסף, חברות סטארט-אפ מצליחות שואפות לזהות ולשלוט בנישה בה יש כמה שפחות תחרות. שוק B2C הוא, ברוב המקרים, גלובלי לחלוטין – וכשנכנסים אליו, נדרשים להתמודד עם תחרות עולמית.

חברת Groo (לשעבר “גרופון ישראל”) היא אחת מחברות המסחר הדיגיטלי שמיישמת שיווק B2C. באתר החברה הצרכן הפרטי יכול לרכוש שלל שוברים שמקנים הנחות למסעדות, מכוני כושר, אטרקציות, הופעות, אתרי נופש בחו”ל ובישראל, מוצרי חשמל ועוד. הרכישה מתבצעת באמצעות אתר החברה, והמחיר המוזל מסתמך על כך שימכרו יחידות רבות מכל מוצר שמוצע במסגרת “הרכישה הקבוצתית” באתר. 

אילו חברות בוחרות בשיווק דיגיטלי בהייטק B2B2C?

המודל העסקי B2B2C (עסק מוכר את שירותיו לצרכנים הפרטיים באמצעות עסק אחר) הוא שילוב של שיטות שיווק דיגיטלי בהייטק B2B ו-B2C שמתגבר על אחד הקשיים הגדולים ביותר שחוות חברות B2C – גישה לצרכנים. באמצעות מודל B2B2C, עסק יכול למכור מוצר או שירות לעסק אחר ולמנף את הגישה לצרכנים שהחברה השנייה כבר מחזיקה. המודל העסקי של שיווק דיגיטלי בהייטק B2B2C נשען על שותפות הדוקה בין העסק הראשון לעסק השני – והוא נועד כדי לבנות, לאט ולאורך זמן, בסיס צרכני ייעודי ונאמן לעסק הראשון. חברות B2B2C נהנות מגישה לצרכנים, ואילו העסק שנעזר בשירותיהן נהנה מנוחות מחירים, שירותים מורחבים, מוצרים זמינים והזדמנויות כלכליות נוחות בהשקעה מינימלית.

אחת מחברות ה-B2B2C המצליחות בארץ היא חברת הייטקזון. מועדון החברים של הייטקזון מציע לעובדי ועובדות הייטק שלל הטבות על אטרקציות, מוצרי חשמל, שירותי בנקאות, מותגי אופנה ועוד. על מנת להעניק את ההטבות לעובדיהן, חברות הייטק רוכשות הסכם קיבוצי עם חברת הייטקזון, שבמסגרתו העובדים זוכים למנוי חודשי. במידה והעובדים מעוניינים לקבל הטבות נוספות, הם יכולים להזמין כרטיס אשראי של הייטקזון. כתוצאה מהמודל העסקי הזה, הייטקזון עובדים גם מול חברות ההייטק ישירות, גם מול העובדים ההייטקיסטים וגם מול בעלי העסקים שמציעים את מוצריהם באתר. האתר הוא גם פלטפורמת פרסום מסחרית שהלקוח שלה הוא הצרכן הפרטי, וגם הטבה שחברות הייטק יכולות להציע לעובדיהן. 

מה ההבדלים בין שיווק דיגיטלי בהייטק B2B ו-B2C?

שיווק דיגיטלי בהייטק B2B שונה משיווק B2C בחמש דרכים עיקריות: 

1. כמות הלידים – עסק B2C יצליח לאסוף כמות רבה יותר של לידים (לקוחות פוטנציאליים שהשאירו פרטי יצירת קשר) מאשר עסק B2B. 
2. שימור לקוחות – מרבית החברות שעושות שיווק דיגיטלי B2C יכולות להסתמך על מכירה ללקוחות חד פעמיים, אך חברות B2B זקוקות ללקוחות קבועים איכותיים שניתן לשמר לטווח ארוך. בסיס הלקוחות של עסקי B2B תמיד יהיה קטן יותר, ותוכניות ליצירת נאמנות למותג בעסקי B2B צריכות להיות מותאמות יותר ללקוח וצרכיו.
3. ערוצי השיווק – עסק B2C ישתמש בפייסבוק ובאינסטגרם כאמצעים לשווק ישירות ללקוחות הפרטיים. לעומת זאת, עסק B2B יחפש את לקוחותיו בלינקדאין, בהתאם לשירות שהוא מציע לעסקים. 
4. מחזור המכירה – מחזור המכירה של שיווק דיגיטלי בהייטק B2B הוא לרוב ארוך יותר מזה של B2C, כולל מערכת יחסים מתמשכת עם החברה שמקבלת את השירות, ודורש אישור הרכישה מול גורמים רבים בחברה. 
5. התחרות בשוק – לרוב, עסק שעושה שיווק דיגיטלי B2C יתקל בתחרות רבה יותר בתחומו, מאשר עסק B2B. 

מה מנהל שיווק דיגיטלי בהייטק עושה, ומה לומדים בקורס שיווק דיגיטלי?

בהייטק, הכל נראה אחרת! קצב העבודה בהייטק, התחרות והאפשרויות הזמינות מתעצמים מדי שנייה. כדי לעמוד בדרישות הסף ולמצוא עבודה בהייטק עליכם לעבור קורס שיווק דיגיטלי מקצועי, שיעניק לכם את כל הכלים הדרושים כדי לשווק בהצלחה לעסקים במודל B2B. במסגרת כל קורס שיווק דיגיטלי בסיסי תלמדו לכתוב ולנהל קמפיינים פרסומיים בגוגל, פייסבוק ולינקדאין, אך בקורס שיווק דיגיטלי של Jolt תלמדו הרבה מעבר לידע הטכני הזה. בנוסף לשפע הכלים שתקבלו מעולמות התוכן והקריאייטיב, תזכו גם לנתח את סיפורי ההצלחה של חברות הענק, תבינו איך לפרוץ לשווקים הבינלאומיים, ותלמדו איך לייצר צמיחה יעילה ומהירה במכירות. כדי להצליח בגדול ולמצוא עבודה בהייטק צריך גם להשקיע בגדול – ובמקום הנכון.